Pepeline de vendas

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 3 (675 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 19 de julho de 2011
Ler documento completo
Amostra do texto
O Que é Pipeline de Vendas?
Neste artigo explicaremos o que é ciclo de vendas, pipeline de vendas e gestão de pipeline. Mostraremos também quais os fatores críticos de sucesso para a utilizaçãodesta ferramenta.

Para se entender o que é “pipeline de vendas” é necessário entender o que é “ciclo de vendas”. Para isso, vamos dar um exemplo simples, do vendedor no semáforo. Quem vende algo em umsemáforo tem um ciclo de vendas bastante curto. Dura no máximo o tempo que o semáforo fica vermelho. Durante este período, o vendedor precisa identificar seu “prospect”, chamar sua atenção, despertaro interesse e o desejo pelo seu produto, eventualmente negociar e finalmente fechar a venda. Todas estas etapas formam o tal do ciclo de vendas. Este ciclo pode ser curto, como no exemplo acima, maspode também ser muito mais longo. Temos dois clientes da área de construção civil, por exemplo, com ciclos bastante longos onde oportunidades de vendas podem levar vários anos desde o início doprocesso até o fechamento do contrato. É para este tipo de venda, a de ciclo longo, que o pipeline é mais útil. Quanto mais longo o ciclo de vendas, mais importante fazer uma boa “gestão de pipeline”. Comoregra geral, se um determinado canal de vendas leva mais que uma a duas semanas para fechar uma venda, o pipeline já trará benefícios importantes. “Pipeline” é, portanto, nada mais que o mapeamento dasetapas que formam o ciclo de vendas de um determinado canal de vendas. Pipeline é um termo em inglês que significa “oleoduto”, “cano”. Costuma ser chamado também de “funil de vendas”. São duasanalogias que procuram mostrar que uma venda só está concluída depois de passar por um processo, por um conjunto de ações de responsabilidade de um vendedor. “Gestão de Pipeline” é como se denomina umconjunto de conceitos e ferramentas de gestão de vendas que traz grande visibilidade, objetividade e eficácia à administração das oportunidades de vendas que estão sendo tratadas neste momento pela linha...
tracking img