Organização um espaço de negociação

ORGANIZAÇÃO UM ESPAÇO DE NEGOCIAÇÃO É comum, nos dias de hoje, verificarmos que as empresas, quando traçam perfis para seus executivos, incluem, entre outros requisitos, habilidades comunicativas e de negociação. Ora, ser comunicativo e negociador são traços permanentes do homem. O processo de negociação pode ser visto como uma forma de conflito social, uma vez que envolve a defesa de interesses opostos, mas também pode ser considerado como uma maneira de resolução de conflitos, dado que as raízes do conflito estão sendo expostas/ analisadas e alternativas estão sendo buscadas/viabilizadas. De acordo com Pruitt as funções da negociação podem ser sumarizadas em: desenvolver acordos específicos, estabelecer procedimentos e fortalecer o relacionamento das partes envolvidas no processo. Como um ritual, o processo de negociação é uma atividade planejada, que envolve a definição de algumas fases, procedimentos e atores específicos. Trata-se de um processo dinâmico, onde cada parte agrega novas informações, altera expectativas e modifica comportamentos. Antes de iniciar uma negociação, cada ator reúne informações relevantes sobre a outra parte e sobre si, define o seu representante e os limites de sua autoridade, estabelece os pontos passíveis de serem negociados e aqueles que devem ser mantidos em qualquer resultado. À medida que o processo avança, novas informações são geradas, novos comportamentos são expostos, novas estratégias são utilizadas. Obviamente nem toda negociação termina de maneira madura, pacífica e comprometida com o acordo. Traços de personalidade, como agressividade e hostilidade, podem influir e às vezes até inviabilizar a continuidade do processo. Ainda que cada negociação seja Um processo único, por envolver pessoas, condições, informações, expectativas, níveis de aspirações e habilidades diferentes, alguns pontos merecem atenção especial e auxiliam na qualidade da decisão que é acordada