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Estudo de Caso - MILACRON
A empresa vendedora de equipamentos industriais Milacron Inc. lançou um ambicioso e multimilionário site de comércio eletrônico na Internet visando milhares de novos clientes empresariais. Existem cerca de 117.000 oficinas de metaloplastia com 50 funcionários ou menos nos Estados Unidos. De acordo com pesquisa de mercado da Milacron, cerca de metade delas já está conectada à Internet.
O site da Milacron, chamado Milpro, foi projetado para oficinas de máquinas que anteriormente eram consideradas muito pequenas para merecerem a atenção de um vendedor da Milacron. Os clientes da Milacron geralmente requerem muito tempo dos engenheiros de vendas da companhia para ajudá-Ios a selecionar e montar o complexo equipamento industrial vendido pela empresa.
Atualmente, a equipe de vendas e engenheiros de serviço de campo da Milacron têm dois territórios: suas regiões normais, geográficas, e os novos "ciberterritórios". Os vendedores agora recebem comissões por quaisquer pedidos registrados em seus ciberterritórios - mesmo que jamais tenham feito contato com essas oficinas.
"Eu estou realmente entusiasmado com isto", disse Jim VandeHel, um engenheiro de vendas da Milacron que começou a visitar pequenas oficinas em seu ciberterritório. O novo site oferece aos clientes com PCs, browsers e acesso à Internet, muitos conselhos sobre como selecionar e usar os produtos da Milacron, além de um catálogo multimídia com mais de 50.000 artigos.
Alan Shaffer, vice-presidente do grupo Milacron para produtos industriais, concebeu a idéia do site dois anos atrás depois de procurar um livro sobre as bases militares da Rússia. Em duas lojas, lembra-se ele, o pessoal do balcão de ajuda perguntou-lhe se ele tinha um título ou autor específicos, informação de que ele não dispunha.
Foi quando ele acessou a Amazon.com. "Encontrei o livro em 10 minutos com a ajuda de um utilitário de busca. E eu disse: “podemos fazer isto com o nosso material. Se eles conseguem colocar