Negociação

SUMÁRIO INTRODUÇÃO 4
1 O ATO DE NEGOCIAR 5
2 NIVEIS DE NEGOCIAÇÃO 5
2.1 FORMAS DE NEGOCIAR 5
2.2 NEGOCIAÇÕES POR TERCEIROS 6
2.3 DESNÍVEL- O OUTRO LADO MAIS PODEROSO 7
3 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO....................................................................................................7
3.1 ESTRATÉGIA DE RELACIONAMENTO..........................................................................................7
3.2 ESTRATÉGIA DE COOPERAÇÃO..................................................................................................8
3.3 ESTRATÉGIA DE INDIFERENÇA...................................................................................................8
3.4 ESTRATÉGIA DE COMPETIÇÃO...................................................................................................8
4 ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO.............................................................................................................8
4.1 ESCOLHA DO NEGOCIADOR........................................................................................................8
4.2 CARACTERISTICA DE UM BOM NEGOCIADOR..........................................................................9
4.3 OPÇÕES DE GANHOS MÚTUOS.................................................................................................10
4.4 PERCEPÇÕES..............................................................................................................................10
5 ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO..................................................................................................10
5.1 PREPARAÇÃO..............................................................................................................................11
5.2 CRIAÇÃO DE VALOR...................................................................................................................11
5.3 DISTRIBUIÇÃO DE