Negociação

CASO DE ESTUDO DE NEGOCIAÇÃO

A Companhia de Produtos Úteis de Tóquio, Sakkei Inc., emprega uma equipa de trabalhadores estrangeiros na investigação de um produto. A equipa é composta por norte-americanos, britânicos e pessoas de outros países da União Europeia.

Razão da Negociação

O Director japonês está cada vez mais descontente com os gastos causados pela equipa estrangeira. A situação piora quando ele se recusa a pagar a última factura passada à firma relativa aos gastos da referida equipa. Os funcionários desta, furiosos, exigem a marcação de uma reunião com o Director de modo a discutir o problema.

A versão Japonesa

- Os trabalhadores estrangeiros recebem um salário três vezes superior ao salário médio de um trabalhador japonês e ainda um alojamento de alto nível. - Têm sido aceites uma série de gastos razoáveis, mas ultimamente existiram facturas de viagens de táxi de duas horas, a cota do American Club e inclusive os gastos originados por uma festa de anos de um dos elementos da equipa. - É necessário que estas pessoas trabalhem para a companhia, mas com este tipo de atitudes vão fazer com que a equipa acabe por perder benefícios. Ainda que seja inconveniente, talvez fosse melhor substituir os seus membros do que arriscar a moral de todos os colaboradores envolvidos no projecto.

A versão estrangeira

- O salário auferido é o habitual para um trabalhador que se encontra fora do país e separado da sua família e amigos. - O contrato estabelece que serão pagos os gastos e o que se está a pedir parece razoável. “Incluem-se gastos razoáveis derivados da adaptação dos trabalhadores estrangeiros ao país”, diz o contrato. - É preciso um pouco de entretenimento. O jantar de que se queixam os japoneses foi motivado pelo aniversário de um dos membros da equipa. Querem ser parte da equipa global do projecto, mas a barreira da língua é uma autêntica luta.

Nota: cada uma das partes fez-se