Negociação

PECADOS CAPITAIS DO
NEGOCIADOR BRASILEIRO

SEGURANÇA MÁXIMA
Detalhista, elimina riscos, preocupa-se com o micro, falta visão.

CONCENTRAÇÃO NAS FRAQUEZAS DO OUTRO
Negocia enfatizando as fraquezas do outro, gera ressentimento, visão de curto prazo.

RELACIONAMENTO NÃO É TUDO
Uma boa negociação depende de um bom relacionamento, mas não é tudo, é necessário estruturar e planejar a negociação e administrar conflitos .

SEQUÊNCIA INEXISTENTE
Não obedece a uma seqüência, o que é fundamental para uma negociação de sucesso. Como se começa pelo meio, não há preparação para situações de impasse e objeção.

MUITA IMPROVISAÇÃO
É necessário prever reações e objeções, dúvidas, alternativas . Estruturar a negociação.

PROMETE E NÃO CUMPRE
Abala a confiança da outra parte, o outro lado sente que o prometido não será feito e a qualidade da negociação cai por terra.

PREOCUPAÇÃO COM UM SÓ LADO
É a radicalização de posições com a visão das necessidades/expectativas de um só lado. Uma negociação só ocorre quando os dois lados ganharem, mesmo que em "moedas diferentes".

DESRESPEITO À LÓGICA DO OUTRO
Pessoas diferentes têm lógicas diferentes. Um pode ser razão e a outra emoção, intuição, porém ambas devem ser respeitadas. É necessário conviver com a verdade do outro.

MARGEM ESTREITA
Se não há flexibilidade , margem para concessões pode ocorrer o impasse. É necessário definir-se objetivos realistas, considerando concessões planejadas.

VAI COM MUITA SEDE AO POTE
É preciso ter paciência. Um negociador que não tem paciência está em desvantagem. Uma proposta nova significa mudança e necessita de tempo para ser incorporada pelo outro lado.

DEFENSIVO (ATACAR ANTES)
A postura defensiva desde o início limita possibilidades de negociar alternativa e expõe quem ataca, pois revela suas táticas e temores. Paciência e flexibilidade.

NÃO OUVE A OUTRA PARTE
Há a preocupação apenas em falar, argumentar, convencer, sem ouvir o ponto de vista do outro. O resultado