negociação

Negociação: Processo pelo qual duas partes ou mais trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para elas(barganha).

Tipos de Barganha
Barganha Distributiva X Barganha Integrativa

Distributiva:
Quantidade fixa dos recursos a serem divididos
Eu ganho,você perde
Oposição de um ao outro
Foco no relacionamento de curto prazo

Integrativa
Quantidade variável dos recursos a serem divididos
Eu ganho,você ganha
Convergência ou congruência com o outro
Foco no relacionamento de longo prazo

O Processo de negociação
I - Preparação e Planejamento
São identificadas as metas,os envolvidos e quis seriam as propostas aceitaveis.Procura-se saber qual é a agenda da outra parte e o que pode interessar a ela.
II - Definição das Regras Básicas
Definem-se os negociadores,datas,horários,tema e procedimentos necessário para a negociação.Nessa etapa,as partes também expõem as suas propostas e demandas.
III - Esclarecimento e Justificativa
Ambas as partes esclarecem e justificam suas demandas.
IV - Barganha e Solução de Problemas
É o verdadeiro ''toma - lá -dá - cá'' na tentativa de se chegar a um acordo que melhor atenda as suas necessidades.
V - Conclusão e Implementação
O acordo é formalizado e implementado e qualquer procedimento burocrático ou juridico necessário é iniciado.

Questões da negociação
Gênero e Personalidade: Estudos indicam que não há efeitos diretos significativos do gênero ou da personalidade na negociação.
Diferenças Culturais: Cada cultura possui um estilo diferente de negociação.Um estudo comparou norte-americanos,árabes e russos e seus estilos de negociação:

Norte-Americanos
- Persuação baseada em fatos e lógica.
- Fazem pequenas concessões logo no início.
- Recíprocos às concessões do oponente.
-Consideram os prazos finais muito importantes.

Àrabes
- Persuação baseada na emoção
- Fazem concessões durante toda a barganha
- Quase sempre reciprocos às concessões
-Não consideram os prazos