Negociação

FGV - FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS
ISAE - INSTITUTO SUPERIOR DE ADMINISTRAÇÃO E ECONOMIA

NEGOCIAÇÃO

CURITIBA
2012

NEGOCIAÇÃO

CURITIBA
2012
RESUMO

A negociação é uma atividade presente no dia a dia de todas as pessoas, inclusive no ambiente de projetos. Ela ocorre em vários momentos do ciclo de vida de projetos, durante a primeira etapa de planejamento do projeto, em momentos em que o projeto necessita sofrer algum tipo de alteração (alterações estas que podem impactar em um dos pilares da tripla restrição) até o encerramento do mesmo. O objetivo deste trabalho é analisar se o conhecimento e aplicação das técnicas apresentadas de negociação podem ou não impactar no sucesso de uma negociação em um projeto. Para esta analise, utilizamos como foco negociações que ocorrem sobre alteração de um dos pilares da tripla restrição (custo, tempo e escopo) por representar as mudanças mais significativas que podem ocorrer em um projeto. A análise foi feita através da aplicação de questionários que possuem o objetivo de identificar o perfil dos negociadores envolvidos, o conhecimento do negociador em técnicas de negociação e o resultado médio obtido em outras negociações por este negociador. Com isso, cruzamos os dados de perfil de ambas as partes com as técnicas (se existentes) utilizadas para mensurarmos se a aplicação destas técnicas foi feita de forma adequada e se esta aplicação obteve resultados satisfatórios. Por fim, concluímos que independente do conhecimento das técnicas de negociação não ter sido adquirido por meio de estudo formal, à aplicação destas técnicas traz benefícios diretos em negociações que impactam qualquer um dos pilares da tripla restrição. Constatamos que os fatores de maior impacto para o sucesso em uma negociação são o domínio do assunto, a objetividade e a utilização de bons argumentos, sendo o relacionamento entre as áreas indicado como o fator de menor importância dentre os