Negociação

Roger Fisher
William Ury
Bruce Patton

Como Conduzir
Uma Negociação
CHEGAR A ACORDO
SEM CEDER
Edição revista e actualizada
Getting to YES

Traduzido do inglês por

Maria João Goucha

Conteúdos

PREFÁCIO À TERCEIRA EDIÇÃO
PREFÁCIO À SEGUNDA EDIÇÃO
INTRODUÇÃO

9
15
17

I O PROBLEMA
CAPÍTULO 1 > NÃO DISCUTA POSIÇÕES

21
22

II O MÉTODO
CAPÍTULO 2 > SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS
CAPÍTULO 3 > CENTRE-SE NOS INTERESSES E NÃO EM POSIÇÕES
CAPÍTULO 4 > INVENTE OPÇÕES PARA PROVEITO MÚTUO
CAPÍTULO 5 > INSISTA NA UTILIZAÇÃO DE CRITÉRIOS OBJECTIVOS

35
36
59
75
100

III SIM, MAS...
CAPÍTULO 6 > E SE ELES FOREM MAIS PODEROSOS?
(DESENVOLVA A SUA MAPAN – MELHOR ALTERNATIVA PARA UM ACORDO NEGOCIADO)
CAPÍTULO 7 > E SE ELES NÃO QUISEREM ENTRAR NO JOGO? (USE A NEGOCIAÇÃO JIU-JITSU)
CAPÍTULO 8 > E SE ELES UTILIZAREM PROCESSOS DESONESTOS?
(TENTE DOMAR O NEGOCIADOR INFLEXÍVEL)

115

148

IV EM CONCLUSÃO

163

V DEZ PERGUNTAS SOBRE COMO CONDUZIR UMA NEGOCIAÇÃO

167

AGRADECIMENTOS
ÍNDICE ANALÍTICO
NOTA SOBRE O PROJECTO NEGOCIAL DE HARVARD

211
214
221

116
126

Dez Perguntas Sobre Como Conduzir
Uma Negociação
Imparcialidade e Negociação “de Princípios”
> Pergunta 1 “Faz sempre sentido assumir uma posição negocial?” > Pergunta 2 “E se a outra parte tiver uma noção de imparcialidade diferente?”
> Pergunta 3 “Devo ser imparcial mesmo que não seja preciso?”

Lidar com as Pessoas
> Pergunta 4 “Que devo fazer quando as pessoas são o problema?” > Pergunta 5 “Devo negociar até com terroristas ou nazis?
Quando é que faz sentido não negociar?”
> Pergunta 6 “Como devo ajustar a minha abordagem negocial, tendo em conta as diferenças de personalidade, género, cultura, entre outras?”

Tácticas
> Pergunta 7 “Como devo decidir ‘Onde nos podemos encontrar?’, ‘Como devemos comunicar?’, ‘Quem deve fazer a primeira oferta?’ e ‘Por que valor devo começar?’”
> Pergunta 8 “Concretamente, como consigo passar da