negociação

Matriz de atividade individual*

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Disciplina: Negociação
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Introdução
O objetivo deste trabalho é analisar a agenda oculta, no contexto organizacional de uma empresa, buscando apresentar os cuidados necessários para a negociação, a existência de divergências múltiplas e formação de alianças e as ações a serem tomadas. O caso a ser discutido retrata o seguinte: supondo que eu seja um dos membros do conselho da empresa que quero implantar algumas mudanças, como a adoção de novos equipamentos e novas tecnologias e que esta proposta, aparentemente boa para a empresa, é rejeitada pelos meus colegas que sempre me apoiaram, alegando que isto traria altos custos para a organização. Após sondar várias pessoas da empresa, percebi que o real motivo para a não aceitação da proposta é que os demais conselheiros receiam que seus colaboradores sejam demitidos e sequer querem pensar nesta possibilidade. Então é necessário traçar a melhor estratégia para lidar com esta “agenda oculta”, visando obter o apoio dos membros do conselho em relação à proposta apresentada.

Justificativa
Nas organizações existem “agendas ocultas” quando o que se está negociando de fato não é aquilo que se explicita verbalmente ou por escrito, mas sim alguma outra coisa que se encontra intencionalmente dissimulada.
O trabalho buscará mostrar e discutir ações eficazes para lidar com a “agenda oculta”, que é um fenômeno muito comum em negociações corporativas, principalmente àquelas que envolvem vários grupos. Portanto, ele se justifica como ferramenta de treinamento e aperfeiçoamento de técnicas e metodologias de negociação a partir da discussão de um estudo de caso fictício, com um tema amplamente conhecido e, simultaneamente, muito difícil de lidar no dia-a-dia.
Apresentaremos os diversos cuidados a serem tomados, as divergências múltiplas, as formações de alianças e as ações a serem tomadas para o alcance do objetivo principal que é o apoio à