Negociação: Programação Neurolinguística

Negociação

Programação Neurolinguística e Negociação

Jorge Henriques

15-06-2012 Índice

Introdução
A Programação Neurolinguística (PNL) apresenta-se como um modelo científico, com técnicas específicas que podem ser aplicadas para organizar ou reorganizar a experiência do sujeito, através de processos neurológicos, de forma a revelar e assegurar uma determinada manifestação comportamental.
Os pensamentos refletem-se nas inúmeras atividades do quotidiano, muitas vezes de forma inconsciente. Em tudo o que é realizado e expressado são emitidos sinais sobre quem somos, o que desejamos e acreditamos e o mundo responde a esses sinais. Constata-se então que a forma de influenciar as respostas está em alterar os sinais internos, trabalhar a mente, para produzir mudanças e conseguir alcançar o que mais se ambiciona.
Apesar de algumas críticas tecidas por psicólogos, neurocientistas e linguistas, principalmente devido à ausência de evidências empíricas que comprovem a eficácia desta abordagem, a realidade é que nos últimos vinte anos a PNL tem vindo a ser encarada como um modelo de enorme sucesso, na vertente da Psicologia Humanística, com variadas aplicações e resultados muito positivos na terapia, desporto, educação e empresas.
No contexto da negociação, quaisquer que sejam as suas características, a PNL oferece um leque de ferramentas para compreender os modelos de pensamento dos negociadores, para que consigam comunicar eficazmente. É a capacidade de gerir pensamentos, conflitos e organizar a experiência que vai fazer a diferença entre as organizações/indivíduos que irão conseguir projetar-se no futuro e obter sucesso e os que não terão qualquer evolução. A PNL aplicada às empresas ocupa-se do estudo de negociadores hábeis, nos quais algumas mudanças subtis na linguagem conseguem influenciar uma resposta, que são capazes de discutir assuntos “sensíveis” e chegar a um acordo que seja satisfatório para todos os envolvidos.
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