NEGOCIACAO

NAP NEGOCIAÇÃO – SET/14
FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS
POS ADMINISTRAÇAO T20

I - Com base nos temas apresentados nas aulas, faça uma reflexão sobre as principais características de um bom negociador e descreva:
II -Quais características você acredita possuir, quais você acredita não ter e como você poderia adquiri-las. *Trabalho baseado somente da apostila de aula*
I - Reflexões
O que é? Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão (Herb Coehn 1980).
Negociação pode ser analisado sob três aspectos: sociológico, filosófico, instrumental . As negociações podem ser do tipo integrativas ou distributivas.
As etapas de uma negociação deve condiderar:

1. Planejamento (Entenda você: seus objetivos, até onde pode chegar, identifique outras fontes que podem satisfazer suas necessidadades antes da negociação; Entenda a outra parte: considere leque de saídas ou opções de ação que podem ser consideradas pela outra parte; pontos em comum; pontos em conflito; implicações a longo prazo; conheça a outra parte – necessidades, valores alternativos, expectativas, estilos, práticas passadas, confiabilidade, prazos, clientes que ele aprecia, se possui autoridade para tomar decisões. Preveja estratégia da outra parte mas separe fatos de suposições e cheque suas hipóteses;
2. Estágio Preliminar (clima e solução ideal) (Esteja controlado, seja firme com o problema e muito cortês com a pessoa, tente diluir ressentimentos, não crie um clima de ataque/defesa; tente articular uma visao de saída ideal para a negociação tentando atrair a outra parte para esta direção, seja claro a respeito dos seus valores, concentre-se nos objetivos comuns identificados e enfatize essas semelhanças durante o estágio preliminar)
3. Abertura (parametrização) - ( Espere mais e peça mais aguardando o contra pedido; posicione-se claro, direto e sucinto; certifique-se de que a outra parte entendeu você,