Muito de nada

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  • Publicado : 20 de junho de 2011
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Prezado Aluno,
Esta apostila foi desenvolvida para auxiliá-lo nas aulas de Marketing de Relacionamento do curso de Marketing da UniverCidade. Esperamos que ela sirva como uma guia para suas anotações e consultas em aula. Não deixe de ler os livros indicados na bibliografia desta disciplina, assim como a leitura de revistas especializadas, pesquisas na Internet, artigos científicos e jornais denegócios.
Para facilitar a consulta, dividimos esta apostila em 03 partes:
1) Slides para anotações: Você poderá acompanhar os slides projetados em sala de aula e fazer suas anotações.
2) Referencial teórico: Na segunda parte você encontrará o referencial teórico dos slides projetados, aqui você poderá aprofundar um pouco mais os conhecimentos transmitidos.
3) Casos Práticos: Naúltima parte você poderá verificar a aplicação das teorias estudas em sala de aula por corporações que utilizam ou utilizaram estas teorias em suas estratégias de Marketing de Relacionamento.
Em caso de dúvida entre em contato comigo, terei o maior prazer em ajudar:
edu-reis@oi.com.br
BONS ESTUDOS!!!
Prof. Eduardo Reis
Índice:
1) Slides---------------------------------------------------------------------- 4
2) Referencia Teórico ------------------------------------------------------ 35
3) Artigos -------------------------------------------------------------------- 70

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É certamente improvável que os profissionais de marketing já tenham competido anteriormente em mercado como o de hoje. Este é mais agressivo e composto de muitosconcorrentes, cada um deles oferecendo produtos ou serviços relativamente equivalentes. Os consumidores, às vezes caracterizados como volúveis, flertam de uma marca a outra sem sentimentos de “traição” a uma marca favorita ou temor de perder valor ao mudar entre as marcas disponíveis.

Competir em tal mercado para conquistar novos clientes (a preocupação aparente da maioria dos profissionais demarketing contemporâneo) pode ser fácil, porque os clientes demonstram lealdade de marca muito pequena. Eles poderiam comprar mais uma ou duas vezes. O que é consideravelmente mais difícil em tal dinâmica de mercado é manter os clientes comprando regularmente uma marca ou serviço. Dados os custos decorrentes de conquistar novos clientes, a única maneira de lucrar em tal situação é aumentar o tempo devida de compra dos clientes atuais. Portanto, a retenção de clientes é de longe mais importante do que a atração de clientes.

Um aspecto de marketing que certamente precisa ser reavaliado é a prática de atenção desordenada para conquistar novos clientes. Na economia americana de rápida expansão em anos anteriores, sempre existiam mais e mais consumidores cujas lealdades podiam serconquistadas. Mas no mercado de hoje não existe mais esse número crescente de consumidores. O número de consumidores está atingindo um platô rapidamente. A economia amadureceu.

▪ Concorrência
Produtos e serviços em quase todos os segmentos da economia estão atingindo paridade de mercado. Nos anos 80, as categorias de produtos podiam ser dominadas por um gigante, como, por exemplo, Procter& Gamble, Exxon ou American Airlines. Este não é mais o caso, devido ao duro trabalho de ex-perdedores. Virtualmente, cada categoria mostra isso, por exemplo: Head & Shoulders, o xampu líder, tem apenas 9% de participação no mercado – nada além de 9%! A Texaco, a segunda maior vendedora de gasolina, tem 7% do mercado americano de gasolina e a Exxon, a líder, tem apenas 8%.

Assim que ossetores industriais foram desprotegidos, sua estrutura e modos competitivos reagiram substancialmente. A mudança básica tem sido na orientação das empresas em relação aos clientes. Em um setor de mercado protegido, pressupõe-se que a demanda (como base de clientes leais) sempre existirá. Assim o fornecedor focaliza o produto ou serviço produzido. Eficiência de produção e atividades de marketing...
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