Mercado e Cliente aula 2

PDLA
Programa de Desenvolvimento

Liderança Assistencial

Mercado e o Cliente

Mercado e Cliente

O Que é Gestão?
O Clientes e suas necessidades
O mercado - Estratégia
A fórmula de Valor
Estratégia e Competitividade
Segmentos e seus principais atores
Posicionamento e marca
Concorrentes e seus modelos de negócios
Tendências do mercado
Desenvolvendo Estratégias.
A prestação de serviços como diferencial competitivo
Estruturando Estratégias
Gerenciamento de Mudanças
Planos de ação
Conclusões.

Carga Horária: 10 horas

A execução da Estratégia

 Vencer o paradoxo:
Benefícios ao Cliente
X
Custos do Fornecedor

O Primeiro passo é ter claro o que negociamos!

A Execução estratégica está na relação entre: Marketing X Operações

MARKETING

OPERAÇÕES

(corporativo/Entidade)

Faz a promessa ao cliente, cria expectativa da vantagem Cumpre a promessa, faz acontecer a vantagem

O resultado está na relação: o que foi prometido
X o que foi realizado/entregue

Estratégia Competitiva

Definição:
“São ações direcionadas para proporcionar vantagens para uma organização. Seu propósito é orientar a organização para estabelecer, o mais eficazmente possível, uma sustentável vantagem competitiva sobre seus concorrentes.” (Ohmae, 2006).

O Alvo da Estratégia Competitiva

CLIENTES
PACIENTES
ESTRATÉGIA COMPETITIVA

INSTITUIÇÕES

EMPRESAS SEGURADORAS

Valor e Ofertas ao Cliente
 A Vantagem Competitiva/Comparativa confunde-se com a definição de OFERTA, que deve possuir algumas características:

 Ser importante para o cliente em um nível que:

O cliente esteja disposto a pagar mais para você; e/ou
O cliente troca de fornecedor em função desta oferta.
 Rara: eu tenho meu concorrente não tem.

 Voltada para segmentos específicos: Não existe vantagem competitiva genérica!
 Suportável: Devem existir recursos para manter a vantagem competitiva.
 Sustentável: Difícil de imitar ou de ser anulada.

Classificação das Ofertas
Ofertas de vantagem competitiva:
– São aquelas que direta e