Guia Prático

GUIA PRÁTICO DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

FACULDADE DE TECNOLOGIA DO IPIRANGA CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

GUIA PRÁTICO DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Autor: Rita Alves Rodolpho – RA 1212040751045
Curso: Tecnologia em Gestão Comercial
4º Semestre – Manhã
Disciplina: Técnicas de Negociação
Profa. Eiko Enoki
SÃO PAULO
2013

SUMÁRIO
1. A EMPRESA 5
2. COMO SE PREPARAR PARA UMA NEGOCIAÇÃO? 7
3. TIPOS DE COMUNICAÇÃO 7
3.1. VERBAL E CORPORAL 7
3.2. OLHAR 7
3.3. VOZ 7
3.4. VÍCIOS DE LINGUAGEM E GÍRIAS 8
3.5. VISUAL, AUDITIVO E SINESTÉSICO 8
3.6. EXPRESÕES FACIAIS 9
4. PERSUASÃO E CARISMA 9
5. FATORES IMPORTANTES 9
6. CARISMA 10
7. TIPOS DE NEGOCIAÇÃO 10
8. QUALIDADES INDISPENSÁVEIS PARA UM BOM NEGOCIADOR 11
8.1. TER DOMÍNIO DA NEGOCIAÇÃO. 11
8.2. SABER DESENVOLVER UMA ARGUMENTAÇÃO ADEQUADA. 11
8.3. SER ESTRATÉGICO. 11
8.4. TER CONHECIMENTO DO NEGÓCIO. 11
8.5. ESTAR PRONTO PARA O “NÃO”. 11
8.6. CRIAR EMPATIA. 12
8.7. TER CALMA. 12
8.8. Ser comunicativo e criativo. 12
8.9. TER HABILIDADE INVESTIGATIVA. 12
8.10. TER “FELLING” COMERCIAL. 12
9. CONHECENDO OS 4 PRINCIPAIS ESTILOS DE NEGOCIADORES E A ABORDAGEM ADEQUADA PARA CADA UM 13
9.1. PERFIL ANALÍTICO. 13
São pessoas focadas nos métodos, padrões, normas, procedimentos e tarefas. Sua palavra chave é “pensamento”. Sua pergunta chave é “como”?Confiam nos fatos e nos detalhes. 13
9.2. PERFIL CONTROLADOR – são pessoas reservadas e afirmativas, voltadas para o resultado. Sua palavra-chave é “ação”. Sua pergunta chave é “o quê”? 13
9.3. PERFIL EXPRESSIVO. 13
São pessoas atraídas pela procura contínua de um projeto grandioso e manifestam normalmente um comportamento muito criativo, com uma enorme capacidade de gerar ideias. 13
9.4. PERFIL SOCIÁVEL. 14
São orientados para o relacionamento interpessoal e para a procura de um acordo. Sua palavra-chave é