Gestao de pessoas

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O Caso Erin Brockovich e o Marketing Jurídico




Pequenos escritórios podem conquistar grandes contratos se souberem identificar oportunidades de mercado



"Sorte é o que acontece quando capacidade encontra-se com oportunidade ".

Sêneca


Analisar histórias reais de sucesso em captação de clientes pode ser bastante útil como modelo de marketing jurídico eficaz. Um bom exemplo é ofilme “Erin Brockovich, Uma Mulher de Talento”, que teve Julia Roberts no papel principal. O enredo nos mostra os bastidores de um escritório de advocacia que se envolve numa investigação sobre a contaminação de água de uma pequena cidade dos EUA. A protagonista utiliza-se de qualidades pessoais e diversas estratégias, para convencer os cidadãos da cidade a cooperarem com ela, fazendo com quetenha em mãos um processo de 333 milhões de dólares. O estudo detalhado deste caso pode nos trazer diversas lições a serem implantadas em um plano de marketing de um escritório jurídico.



A historia é verídica, e nos mostra que oportunidades de negócios podem ser encontradas em qualquer lugar, desde que tenhamos determinação para buscá-las. Para entendermos melhor as ações de marketing jurídicoutilizadas pela personagem principal é preciso analisar o contexto em que se desenrola o enredo.



No inicio do filme, Erin Brockovich, desempregada e desesperada para conseguir um emprego rapidamente, pois tinha três crianças para sustentar, consegue ser contratada para o cargo de arquivista de um escritório de advocacia, após insistir com o advogado proprietário que a contrate para umafase de experiência. Neste ponto Erin demonstra grande capacidade de motivação, atitude pró-ativa e determinação para alcançar seus objetivos, qualidades essenciais para qualquer profissional que deseja obter sucesso.



Em seguida, percebendo que a função para a qual foi contratada não iria atender suas necessidades profissionais, Erin Brockovich busca encontrar outras possibilidades dentro doescritório, procurando processos no arquivo morto e clientes inativos, como forma de mostrar serviço e consolidar sua posição na empresa.



Ao encontrar um processo parado e “esquecido” no arquivo, Erin Brockovich “fareja” que ali pode haver uma boa oportunidade de negócios para o escritório, e pede autorização para investigar melhor o caso. Vai a campo e começa a entrevistar as pessoasmencionadas no processo. Durante as pesquisar que realiza, Erin se depara com documentos que comprovam a contaminação do reservatório de água de toda uma cidade por parte da empresa Pacific Gas & Electric, que teria causado a morte ou doenças de muitos de seus habitantes. A partir daí, em parceria com Ed Masry (Albert Finney), advogado sócio proprietário do escritório, ela inicia uma cruzada contra osresponsáveis, envolvendo-se de corpo e alma na questão, inclusive com as famílias vítimas da poluição.





Ao analisarmos todos os acontecimentos desta história podemos aprender diversas lições de marketing que poderão ser utilizadas por qualquer escritório de advocacia:



Lição 1 – Ao pesquisar o mercado, as necessidades não satisfeitas do grupo de clientes afetados, e as injustiçasque estavam ocorrendo, Erin Brockovich encontrou uma grande oportunidade de negócio.



Sugestão: É necessário pesquisar o mercado e identificar estas necessidades. Praticamente em todas as áreas da advocacia existem necessidades não satisfeitas que podem ser exploradas pelos escritórios para oferecer serviços novos aos clientes.



Lição 2 – Após encontrar uma oportunidade, Erin Brockovichfoi a campo para expor a situação e “vender” a solução do problema aos clientes alvo. No início havia uma descrença geral dos potenciais clientes, por isso foram necessárias perseverança e capacidade de persuasão, para alcançar os objetivos e convencer as pessoas da importância dos serviços do escritório.



Sugestão: É necessário ter persistência ao vender uma nova idéia ao mercado, além de...
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