Formacao de precos

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Simposio!!!!

10/18/05

8:28 PM

Page 66

EQUÍVOCOS NA METODOLOGIA
DE FORMAÇÃO DO PREÇO DE
VENDA:

ANÁLISE DA

METODOLOGIA ADOTADA
PELO

SEBRAE

Divonsir de Jesuz da Silva Dutra (CEFET-PR) divonsirdutra@terra.com.br
Dr. Kazuo Hatakeyama (CEFET-PR) kazuo@ppgte.cefetpr.br
Dr. Luiz Alberto Pilatti (CEFET-PR) lapilatti@pg.cefetpr.br
Dr. João Luiz Kovaleski (CEFET-PR)kolaveski@pg.cefetpr.br

Resumo
A Metodologia de formação do preço de venda adotada e disseminada pelo SEBRAE às micro
e pequenas empresas brasileiras desde 1990 apresenta a tendência de se obter lucro sobre os
impostos incidentes na venda. Nesta metodologia, a margem de lucro utilizada é aplicada
sobre os custos mais os impostos. O presente trabalho teve como objetivo a análise da metodologia adotadapelo SEBRAE e, em conseqüência, pelas micro e pequenas empresas brasileiras.
A metodologia utilizada no desenvolvimento do presente foi a análise detalhada das variáveis
que compõem a metodologia adotada teoricamente embasada onde, através de ensaios
matemáticos, deduziram-se as fórmulas utilizadas aplicando-se em um exemplo prático, evidenciando-se os equívocos existentes. Os principaisresultados encontrados foram: 1) a
metodologia estudada apresenta lucro sobre os impostos embutidos nos preços; 2) as empresas
que utilizam essa metodologia, apropriam-se de lucro sobre os demais custos variáveis de
venda e não só sobre os impostos; 3) A metodologia analisada confunde margem de contribuição com margem de lucro. Esses resultados levaram a apresentação de uma nova
metodologia quepropicia margem de lucro sobre o preço de venda líquido, não havendo
incidência deste sobre os impostos ou sobre os custos variáveis de venda.
Palavras–chave: Programação de produção; Heurística e Adiantamentos e
Atrasos Penalizados.

Simposio!!!!

10/18/05

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1. INTRODUÇÃO
Sabendo-se que o preço de venda vem se transformando numa das principais ferramentas decompetição, sua correta formação poderá ser utilizada como estratégia em qualquer estrutura de mercado, principalmente naquelas altamente competitivas.
Na metodologia adotada pelo SEBRAE (1997) privilegia-se o uso da margem líquida nos preços
a qual é aplicada em cima dos custos totais. Segundo Santos (1991, p.123) se a base de formação do
preço for o custo total a margem utilizada deverá cobrir os lucrosdesejados. O problema verificado
na metodologia apresentada pelo SEBRAE (1997) está na inclusão dos impostos nos preços. Entendese que o lucro objetivado na comercialização de um produto qualquer onde há a incidência de impostos na venda deve ser o mesmo obtido na venda sem a incidência de impostos.
Nesta metodologia, o lucro é aplicado sobre o custo total acrescido dos impostos incidentes navenda ao invés de se aplicar os impostos no custo acrescido do lucro. Os preços obtidos nas duas situações são diferentes e a segunda situação, com a mesma margem percentual de lucro, apresenta um
preço de venda inferior ao da primeira, tornando o preço mais competitivo, justificando-se, assim, o
presente trabalho.
Não se trata de estudar, classificar ou definir os elementos ou as variáveisutilizadas e sim como
são utilizadas na formação do preço. Também, não se trata de analisar estratégias adotadas em função
de estruturas de mercado, de competição etc. Parte-se do princípio de que as empresas já possuem
estratégias bem definidas e já são conhecidas as margens que se praticará nos preços.
Assim, através de ensaios matemáticos sobre a metodologia adotada pelo SEBRAE serãodecompostas as fórmulas utilizadas na formação do preço de venda, demonstrando que os resultados
obtidos apresentam lucro sobre os impostos embutidos nos preços e, por fim, é apresentada uma nova
metodologia a qual elimina esse efeito sobre os preços.

A metodologia aqui utilizada baseou-se, inicialmente, na pesquisa bibliográfica, onde se distinguiram as margens que podem ser aplicadas na...
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