Fichamento

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS

Fichamento de Estudo de Caso

Felícia Costa Evangelista

Trabalho da disciplina Administração de Conflitos e Negociação, Tutor: Prof. Celso Bruno Faria

Belo Horizonte
2014

Estudo de Caso :

Administração de Conflito e Negociação
Centra Software

REFERÊNCIA: Harvard Business School

No texto do caso Centra Software expõe uma situação de conflito entre dois gestores, pois havia uma necessidade do aumento de vendas. O Vice-Presidente de vendas Internacionais, Steve Lesser, queria priorizar as televendas, que era o novo mercado crescente, do produto eMeeting ( reuniões virtuais para um público de interno ou externo de até 100 participantes) para os clientes com faturamento inferior a US$ 200 milhões, já Chris Reed, Vice-Presidente de estratégia empresarial ele tinha a visão de priorizar as televendas como primeira opção e utilizar a venda externa para distribuir os produtos dentro da mesma empresa, para ele o importante não era separar as formas de vendas em canais diferentes, mas sim fechar um ciclo dentro de uma mesma empresa.

Neste caso surge a divergência de opinião entre os dois gestores, pois eles tinham a ideia de como atingir o objetivo no aumento das vendas, mas não souberam montar um plano de ação, eles chegaram a discutir a melhor estratégia para a Centra alcançar o mercado, com Lesser expondo as transações entre vendas externas, televendas e vendas corporativas, que representava valores consideráveis, mas Reed não comprou a ideia, pois ele queria mais consistência, por pensar mais concretamente ele queria saberr quais clientes seriam trabalhados e de que forma chegariam até estes.

Contudo os dois não chegaram a um consenso, faltou uma negociação entre os gestores discutindo sobre seus pontos de vista, além da falta de argumentação e entendimento entre eles, não havia