Fichamento venda pessoal e adm de vendas

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CHURCHILL, Gilbert A.; PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para o cliente. Cap. 19 Venda Pessoal e Administração de Vendas. São Paulo: Saraiva, 2000, p.506-529.-------------------------------------------------
Data: 17/10/2012 Os vendedores criam valor para seus empregadores e também para os clientes. Para seus empregadores porque coletam informações sobre necessidades, desejos e problemas dos clientes, ajudando a criar melhores produtos. [...] descobrem novos clientes, atendem a contas, controlam transações eaumentam as vendas e os lucros. De outro lado, eles criam valor para os clientes fornecendo - lhes informações úteis que os ajudam a tomar boas decisões de compra. [...] também tornam a visita às lojas e o ato da compra mais agradáveis e econômicos.Ao interagir com os clientes, os vendedores também obtêm informações sobre os concorrentes. Desse modo, eles podem ser os primeiros na empresa a ouvir falarde inovações ou estratégias de comunicação formuladas pela concorrência. Assim, além de gerar vendas, os vendedores também desempenham papel fundamental na pesquisa de marketing, pois as informações coletadas por eles geralmente são incluídas nos relatórios de suas visitas.Atividades e responsabilidades na venda pessoal * Planejar as atividades de venda * Preparar informações e apresentaçõesde vendas * Treinar os clientes * Controlar propaganda e promoção local * Conhecer sua região de "cabo a rabo" * Controla créditoOs bons conquistadores de pedidos conhecem a fundo os produtos que estão vendendo, sabem como descobrir o que os clientes precisam e como resolver seus problemas melhor do que os concorrentes. [...] os vendedores frequentemente são os primeiros a serem chamadosquando surgem dúvidas ou problemas em torno de uma compra recente, ou ainda quando os produtos não são entregues no prazo.Os vendedores propagandistas ou missionários trabalham para os fabricantes, visitando os membros do canal e usuários finais e realizando atividades promocionais. Esses vendedores executam tarefas que ajudam a estimular a demanda para os produtos. [...] Os especialistas técnicos(em alguns ramos conhecidos como engenheiros de vendas ou simplesmente vendedores técnicos) fornecem assistência aos vendedores na forma de know-how técnico.Muitas empresas procuram desenvolver um relacionamento de vendas, na qual os vendedores desenvolvem relações mutuamente benéficas e de longo prazo com os clientes. Os clientes geralmente valorizam mais as relações de envolvimento do que asimples tiragem de pedidos. Na verdade, eles desejam colaborar com vendedores de confiança que ofereçam conselhos aprofundados para as decisões de compra, ajudem a encontrar soluções imaginativas para os problemas, apoiem-nos internamente na companhia vendedora e, ainda, tenham padrões éticos, elevados. A venda pessoal começa com a prospecção, ou seja, a identificação de clientes potenciais. Osvendedores precisam localizar indivíduos ou organizações possam ser compradores de seus produtos.Os vendedores obtêm indicações e clientes, potenciais a partir de várias fontes. Entre as mais conhecidas encontram-se as listagens de malas diretas, bancos de dados, feiras comerciais, clientes anteriores, fornecedores e contatos pessoais. Referências fornecidas por clientes existentes geralmente são asresponsáveis pelos melhores clientes potenciais. [...] Qualificar clientes potenciais envolve determinar se eles de fato estão propensos a comprar e se atendem aos requisitos do comprador.Na etapa de preparação, os vendedores devem-se informar melhor sobre o cliente potencial qualificado [...] certificar-se de que conhecem os aspectos técnicos e as vantagens oferecidas pelos produtos. [...]...
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