Fichamento De Arbitragem

Fichamento de “Como chegar ao SIM”

Livro de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton – por Diana Pires
I. O problema
Não barganhe com as posições
Na barganha posicional, cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso. Qualquer método de negociação pode ser julgado imparcialmente por três critérios: deve produzir um acordo sensato, se houver possibilidade de acordo, deve ser eficiente; e deve aprimorar, ou, pelo menos, não prejudicar o relacionamento entre as partes. Sendo um acordo sensato aquele que atende os interesses legítimos de cada uma das partes na medida do possível, resolve imparcialmente os interesses conflitantes, é duradouro e leva em conta os interesses da comunidade.
A discussão de posições gera acordos insensatos
Quando negociadores discutem posições, tendem a fechar-se nelas. Quanto mais você esclarece sua posição e a defende dos ataques, mais se compromete com ela. Seu ego se identifica com a posição e você tem um interesse renovado em “manter as aparências”, o que torna cada vez menos provável que qualquer acordo venha a conciliar com sensatez os interesses originais das partes. À medida que se presta maior atenção às posições, menos atenção é voltada para o atendimento dos interesses subjacentes das partes. O resultado é, com frequência, um acordo menos satisfatório do que poderia ter sido para cada um dos lados.
Discutir posições é ineficaz
O método padronizado de negociação pode produzir acordos ou interrupções. Qualquer que seja a situação, o processo toma muito tempo. A barganha de posições cria estímulos que paralisam a resolução. Na barganha posicional, você procura aumentar a probabilidade de que qualquer acordo atingido lhe seja favorável, começando em uma posição extremada, aferrando-se obstinadamente a ela, iludindo a outra parte quanto a suas verdadeiras opiniões e fazendo pequenas concessões, apenas na medida necessária.
Discutir posições põe em risco a manutenção do