Ethos

Ethos  Como o indivíduo é visto pelos outros, ou seja, como os outros percebem o indivíduo.
Batna  Melhor acordo, ou melhor “plano B”, caso não haja convergência na negociação que satisfaça as partes.
Ancoragem  Estimativa extremamente otimista que serve para trazer o resultado da negociação para próximo do desejado.
Uma situação de inviabiliza o uso da ancoragem  Quando a estimativa é feita longe da zopa (zona onde um acordo seja possível) ou quando há assimetria de informações, como, por exemplo, o preço de determinada ação (que tem preço definido) na bolsa de valores.

Em relação ao enunciado anterior:
Como o inquilino pode melhorar o seu Batna? Explorando o fato de ele cuidar bem do apartamento e efetuar os pagamentos regularmente.
Como o proprietário pode melhorar o seu Batna? Utilizando o fato do valor de mercado ter subido, de que o apartamento já possui garagem vinculada no valor ou de que ele pode jogar seus móveis fora.
Como as partes podem agregar valor à negociação? Incluindo na negociação o galpão vazio do inquilino, para que o proprietário do apartamento possa guardar seus móveis e desocupar o depósito que atualmente paga aluguel, gerando uma economia que possa ser aproveitada por ambos.
Qual seria um acordo possível (em R$)? Um acordo de R$ 2,8 mil pelo aluguel do apartamento, porém com o inquilino pagamento 50% desse valor por estar cedendo o galpão. Ou seja, o inquilino paga um valor inferior e o proprietário do apartamento deixa de arcar com o aluguel do depósito, mantendo somente o relacionamento entre inquilino e proprietário.
­­­Baixo contexto foca eficácia (alcançar os resultados planejados). É foco no contrato, sem perda de tempo, o que importa é o que está escrito. Prioriza o resultado e não se importa com os processos para chegar ao objetivo.
Alto contexto foca eficiência (fazer mais com menos). É relacionamento. O contrato é apenas uma consequência. Você investe no relacionamento entre as partes e ganha confiança. Prioriza o