Estudo de caso T cnicas de Negocia o Copia

SAINT PAUL ESCOLA DE NEGÓCIOS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E INFLUÊNCIA
ESTUDO DE CASO REAL

SÃO PAULO - SP
2015

Introdução

Este trabalho contempla um case real de negociação envolvendo a compra de um sistema de concessão de crédito (Empresa A) por parte de uma administradora de cartão de crédito de uma empresa fornecedora (Empresa B). Este processo foi conduzido dentro da primeira empresa por uma equipe contendo três pessoas da área de crédito da empresa administradora de cartão de crédito, principais interlocutores e demandantes, e mais duas pessoas da área de sistemas para o parecer e aprovação da parte técnica.

Etapas da Negociação

Planejamento

Motivado pelo aumento do volume de suas operações e por problemas recentes vividos em épocas de grande concentração de volume no sistema anterior, a Empresa A decidiu realizar a troca de seu sistema de concessão de crédito. Para isto, como passo inicial, a Empresa A reuniu uma equipe de trabalho onde foi realizado todo o detalhamento do processo de concessão de crédito, foi mapeado a atuação do sistema anterior e o escopo de atuação do novo sistema, onde tudo foi documentado. A partir disso foi formada uma equipe de negociação contemplando os demandantes internos e conhecedores do processo e a equipe técnica para contato com fornecedores e fechamento do negócio, onde para cada fornecedor foi colocado em detalhes o escopo do projeto e a real necessidade da Empresa A.

Abordagem

A - Abertura

Em todas as reuniões com os fornecedores foram apresentadas, nos níveis mais detalhados a necessidade da Empresa A, onde um ponto importante para a mesma era a independência que a mesma teria de ter com relação a manutenção do sistema após a implantação do projeto.

B - Sondagem

Após a etapa anterior, a equipe de negociação abria uma etapa para apresentação dos sistemas por parte dos fornecedores, onde nesta etapa toda equipe ouvia atentamente o que era apresentado, com questionamentos com relação a