Estrutura O Da Equipe De Vendas

Estruturação da equipe de vendas
Data: 06-03-2014
Por Heladio Balerini Se observarmos a nossa volta, facilmente vamos nos deparar com mercados cada vez mais competitivos, clientes mais exigentes, concorrentes ágeis e acirrados e mudanças constantes. Este parece ser um cenário cada vez mais normal na vida do empresário e das empresas brasileiras. Diante disso, estratégias para manter-se no mercado e tornar-se mais competitivo são fundamentais e dentre elas a organização, gestão e estruturação da equipe de vendas. Estruturar a equipe de vendas de sua empresa é sem dúvida uma estratégia fundamental e de primordial importância e isso permeia algumas etapas: gerência, supervisão, número de vendedores, perfil dos vendedores, definição de metas, remuneração, acompanhamento das vendas, definição de setores, rotas, regiões e carteira de clientes, definição de política de vendas e negociações, criação de campanhas e ações de marketing. Esta é uma estrutura necessária que possibilita à empresa atingiro volume de vendas necessário para manter-se no mercado. Uma equipe de vendas necessita de informações, orientações e apoio e, este é o papel da gerência de vendas que além de planejar ações comerciais é a base de sustentação da equipe de vendas. Já a supervisão tem como objetivo atuar mais diretamente com os vendedores em suas negociações, cobrando o tão esperado volume de vendas e alinhando possíveis desvios de planejamento. Outro fator importante na estruturação refere-se ao número de vendedores, para evitar ociosidade de mão de obra e que se formem filas de clientes. Já para as vendas externas, o número de vendedores deve ser condizente com a frequência de visitas e a distância entre os clientes. Ao contratar profissionais para a área de vendas, não existe uma única característica ou habilidade necessária, ao contrário são várias, como: dinamismo, comprometimento, iniciativa, força de vontade, persistência, capacidade de superar desafios, etc. Porém, existem