Empreendedorismos

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  • Publicado : 11 de abril de 2011
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As variáveis básicas da negociação

NEGOCIAÇÃO: três principais variáveis
• TEMPO
• PODER
• INFORMAÇÃO

O PODER na Negociação

PODER: capacidade de uma pessoa conseguir que as coisas sejamfeitas do modo que querem que sejam feitas ou é a capacidade de influenciar os outros.

CONCORRÊNCIA: Quando existe disputa por algo que alguém possui

LEGITIMIDADE: Quando existe umadocumentação.
- Pessoas tendem a não questionar regras escritas

RISCOS: quais os riscos que cada uma das partes está disposta a correr?
Ex: oficina mecânica
COMPROMISSOS: quando há outras pessoascomprometidas na negociação

ESPECIALIZAÇÃO: quando se tem mais conhecimento técnico, capacidade ou experiência

NECESSIDADES NÃO DECLARADAS: o conhecimento das necessidades não reveladas da outra parte.INVESTIMENTO: quanto tempo, energia ou dinheiro as partes estão interessadas em investir para obter o acordo

RECOMPENSA E PUNIÇÃO: pode ser física, psicológica ou financeira; quanto mais benefícios,mais rápido o acordo.

IDENTIFICAÇÃO: as pessoas não negociam apenas requisitos técnicos e preços: Elas compram de seus “pares”.

MORALIDADE: os conceitos do que é certo ou errado estãoassociados a fatores culturais e às weltanschauung

PRECEDENTE: o histórico das partes.
- Alguém já foi lesado?
- Já pagou mais caro/ barato?
PERSISTÊNCIA: nenhum bom negócio é fácil de ser obtido. Bomnegócios levam tempo e energia das partes.

PERSUASÃO: capacidade de convencer. Pontos-chaves:
-Excelente capacidade de expressão
(empatia)
-Argumentos incontestáveis (técnica)
-Compreender aslimitações da outra parte (qualificação da oportunidade)

ATITUDE: foco no que importa, manter a proatividade
- Saber com o que NÃO se importar.
O TEMPO na Negociação
O conceito de PRAZO LIMITE nanegociação.
Para Cohen, o tempo passa, e no mesmo ritmo para todos, não importa o que se faça.
James Walter, por sua vez, entende que, se chega antes do fim, nunca será tarde.
Martinelli e...
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