Distribuição de´papeis em uma negociação

DISTRIBUIÇÃO DE PAPÉIS EM UMA NEGOCIAÇÃO

Em uma negociação, a boa estratégia requer o emprego de pessoas adequadas. Você deve decidir as posições e responsabilidades que elas assumirão.
Alguém é melhor em observar e ouvir do que em falar ? Alguém do time teve contato com o outro lado no passado ? Há algum extrovertido? Uma pessoa extrovertida poderia, por exemplo, assumir a posição do bom sujeito. Distribua os papéis com cuidado, uma vez que sua equipe deve ser capaz de atacar cada movimento feito pelos oponentes.

TREINO

Quando a equipe tiver sido selecionada, reúna-a para um ensaio em que cada membro atue nas posições definidas. Solucione falhas e redundâncias de posições.
Pratique uso de recursos visuais.
Sugira que se tomem notas para referência durante negociações reais.

A IMPORTÂNCIA DA APARÊNCIA

Estude sua aparência com cuidado e bastante antecedência. Afinal, a primeira impressão é a que fica.
Avalie o tipo de negociação de que você participará e vista-se de acordo.
Uma aparência muito sofisticada pode influenciar o modo como as pessoas vêem você e sua autoridade, mas também pode parecer agressivo. Sugira que sua equipe se vista praticamente da mesma forma. Em dúvida, prefira sempre roupas confortáveis mas que sejam elegantes e conservadoras.

UM TIME AFINADO

Você deve informar detalhadamente os membros de sua equipe de negociação, para que eles desempenhem bem seus papéis. Mantenha os ausentes sempre atualizados para evitar posições contraditórias durante negociações. Se o líder afirmou ter total autoridade para fechar um acordo sobre preços, é fundamental que a linha dura não tente mais tarde sugerir que a diretoria deva ser consultada, numa manobra para ganhar tempo.
Tais incoerências podem prejudicar seriamente a credibilidade de sua equipe.
Além de estimular a preparação individual, assegure que o time completo esteja presente em pelo menos um ensaio geral, que utilize dados reais e materiais visuais sempre que possível.