Dilema etico na demissao de um vendedor

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DILEMA ÉTICO NA DEMISSÃO DE UM VENDEDOR

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DILEMA ÉTICO NA DEMISSÃO DE UM VENDEDOR

Preparado pelo Prof. José Luís Cavalheiro Penelas, da ESPM-RS. Recomendado para as disciplinas de: Gestão de Operações de Vendas, Marketing tático, Definição de preços de vendas, Gestão de Pessoas, Ética, Responsabilidade Social. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terá sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM. Dezembro 2009

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RESUMO
Um jovem e ambicioso gerente de vendas recebe uma nova área de atuação e, com ela, alguns novos problemas, tal como um vendedor que parece enfrentar mais dificuldades do que apenas um colapso em suas vendas. Este caso coloca em confronto o caráter pessoal e profissional, leva-nos a refletir sobre como, em nossas vidas, enfrentamos situações que, apesar de nossas expectativas, jamais estaremos plenamente preparados para encarar.

PALAVRAS-CHAVE
Ética. Profissionalismo. Dilema moral e ético. Gestão de pessoas. Desenvolvimento de pessoas. Gerenciamento. Liderança. Conflito.

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Apresentação
Jonas Pereira era um jovem profissional, com sólida formação acadêmica, que já havia passado pelos cargos de vendedor e de supervisor de vendas em um grande grupo nacional de produtos de consumo comercializados através de supermercados, atacadistas e distribuidores em todo o país. Como vendedor, Pereira foi responsável pelo atendimento a vários clientes e seus resultados considerados excepcionais, tendo contribuído para o desenvolvimento das marcas da empresa e para a melhoria do relacionamento com clientes. Além de prêmios recebidos pelo desempenho, a promoção à supervisão comercial foi uma espécie de degrau para que ele pudesse exercitar sua capacidade de liderança