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Resumo
O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos (Martinelli e
Almeida, 1998) e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no
exterior,apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou
contribuir para o tema de Negociação, de forma a (1) sistematizar as características que
compõem as habilidades humanas,técnicas e conceituais do negociador, à luz do conceito
genérico de habilidades de Katz (1955) e das teorias sobre o perfil do negociador e (2)
verificar como essas habilidades influenciam o usodos poderes pelo negociador, que se
constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para isto, o presente estudo, utiliza como
base o enfoque sistêmico da administração. Como resultadoapresenta duas contribuições.
Primeiramente, houve a sistematização das características que formam as habilidades
humanas, técnicas e conceituais do negociador e das teorias sobre o perfil donegociador. Em
um segundo momento, analisou-se para cada tipo de poder, quais habilidades são
preponderantes para se conseguir melhores resultados na negociação.
Abstract
The theme negotiation hasbeen a subject very discussed in the last years (Martinelli and
Almeida, 1998) and it is receiving many authors' attention, all over the world, presenting a
vast research field. In this context,this study tried to contribute for the theme of Negotiation,
(1) to systematize the characteristics that compose the human abilities, techniques and
conceptual of the negotiator, as the conceptof abilities of Katz (1955) and of the theories on
the negotiator's profile and (2) to verify as those abilities influences the use of powers for the
negotiator, one of the most importantvariables of the negotiation. For this, the present study
uses the Systemic Approach to Management. As result, the present study presents two
contributions. Firstly, there was the systemization of the...
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