Degraus da venda - uma escada para o sucesso

PROSPECÇÃO
O

QUE É PROSPECTAR?

COMO

SE COMEÇA UMA PROSPECÇÃO?

ABORDAGEM
OBJETIVOS DA ABORDAGEM
 Formação  Redução

de impressão. de empatia.

de incerteza. a impressão que você cria um clima de empatia com

 Estabelecimento  Controlar

quando aborda um cliente.
 Estabelecer

um cliente.

TIPOS DE ABORDAGENS
Abordagem do beneficio ao cliente  Curiosidade  Abordagem com pergunta.  Elogio  Abordagem da referência  Abordagem da pesquisa  Abordagem introdutória  A abordagem do showman  Abordagem do produto  Abordagem do brinde  Choque


“Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”

IDENTIFICANDO AS NECESSIDADES DOS CLIENTES.
Pare

de falar; Escute as ideias; Faça perguntas; Não responda até saber o que a outra pessoa quer dizer.

APRESENTAÇÃO, SONDAGEM E PESQUISA
Solução de Problemas
"Esta marca "Esta marca de lubrificante de lubrificante impede que o dá ao motor motor sofra maior danos" desempenho"

APRESENTAÇÃO, SONDAGEM E PESQUISA
Para o cliente preocupado com o desgaste do motor (benefício): "Este lubrificante contem XYZ em sua fórmula que serve para prolongar a vida útil do motor".

Benefícios x Atributos

APRESENTAÇÃO, SONDAGEM E PESQUISA
Benefícios x Atributos
Para o cliente preocupado com o desempenho do motor (benefício): "Este lubrificante foi elaborado para resistir a situações extremas de uso".

APRESENTAÇÃO, SONDAGEM E PESQUISA
Apresentações de Vendas
Ideal: apresentação personalizada X características de cada cliente Os tipos de apresentação mais comuns são:  a - Apresentação Padronizada.  b - Apresentação Memorizada.  c - Apresentação não estruturada.

APRESENTAÇÃO, SONDAGEM E PESQUISA
Algumas recomendações:  Qualificar o cliente por meio de perguntas.  Falar a língua do cliente.  Ajudar o cliente a visualizar a oferta: Demonstrar  Usar comparações

DEMONSTRAÇÃO DO PRODUTO
 benefícios

ARGUMENTAÇÃO,

do produto (ou serviço) X