Definições de negociação

Diferentes definições de negociação

Há uma gama de autores que abordam a problemática da conceituação de negociação. Não obstante, todos estes autores reforçam o pressuposto de que negociar é um principio indispensável da atual administração. Deste modo, cria-se uma mudança paradigmática no que diz respeito a abordagem e enfoque da negociação, uma vez que esta é vista, hoje, sob uma visão sistêmica, amparada na Teoria dos sistemas. Segundo Acuff (1993) “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Com o objetivo de oferecer uma definição mais abrangente sobre negociação, Carvalhal (2011) traz uma citação de Berlew, em que “negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explicita com o objetivo de alcançar um acordo”. Com a visão destes dois autores pode-se presumir que a negociação visa um acordo dos envolvidos e que este acordo passa por um processo permeado por resolução de conflitos. Entretanto, para o administrador e pesquisador Luiz Augusto C. Junqueira, a visão sobre a negociação vai além. Para este, a negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Portanto, de acordo com os autores, negociar é estabelecer comunicação de forma íntegra; articular ideias de forma ética; estabelecer uma tomada de decisão que venha a contribuir para o interesse coletivo, não prevalecendo o interesse