Conceitos de negociação

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)
"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)
"Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)
“Marketing é o processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo de que necessitam e desejam por meio da criação e troca de produtos e valores".(Kloter,1993)
SPARKS
Entre as várias abordagem para se visualizar os estilos de negociação,pode-se apresentar aquela baseada no modelo de personalidade desenvolvido pelo psiquiatra suíço Carl Jung.Jung dava ênfase aos impulso que dirigem nossas açoes, em vez de enfatizar o desenvolvimento sexual passado como fazimelhor concentrar-se nos procedimentos e regrasa Singmund Freud.
Esilo de negociações nas soluções de conflito segundo Sparks:
ESTILO RESTRITIVO
O controle combina-se com a desconsideração para formar a suposição de que os negociadores só chegaram a um acordo se forem forçados.
ESTILO ARDILOSO
A desconcideração combina-se com a deferência para formar a suposição de que os negociadores devem ser evitador ou mantidos à distância,pois representam uma fonte de aborrecimento.
ESTILO AMIGAVEL
A deferência e a confiança combinadas formam a suposição de que os negociadores são,em geral,cooperativos e até simpáticos
ESTILO CONFORTAVEL a confiança e o controle combinam para formar a suposição de que os negociadores procuram a equidade.

ACUFF
Acuff consegue generalizar mais o conceito definindo “negociação como o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Nota-se nessa definição que além da essencialidade de se