Comportamento

Comportamento do Consumidor
Prof. Estélio Cardoso

Teorias Sobre o Comportamento do Consumidor


É de suma importância compreender a geração de valor ao consumidor, dado o propósito central do Marketing de satisfação de desejos e necessidades aos clientes.

Teorias Sobre o Comportamento do Consumidor


As teorias sobre o Comportamento do Consumidor evoluíram. Atualmente as Teorias são:
• Teoria da Racionalidade Econômica,
• Teoria Comportamental,
• Teoria Psicanalítica,
• Teorias Sociais e Antropológicas,
• Teoria Cognitivista

Teoria da Racionalidade
Econômica
O eixo central desta teoria baseia-se em uma visão do consumidor apoiada na
Racionalidade Econômica, isto é, o comportamento do consumidor obedece a um padrão egoísta e maximizador, cujas escolhas de consumo são pautadas por uma busca do maior benefício (prazer ou satisfação) ao menor custo possível
(desconforto ou sofrimento).

Teoria da Racionalidade
Econômica
Principal Ponto Positivo:

É muito utilizado nos estímulos de
Marketing que objetivam influenciar o comportamento do consumidor.

Teoria da Racionalidade
Econômica


Exemplo:
A Hyundai destaca nos seus anúncios os aspectos que relacionam a qualidade com o preço do produto, comparando com outras marcas de características técnicas similares.

Teoria da Racionalidade
Econômica
Pontos Negativos:
 Não leva em consideração as diferenças individuais, sociais e culturais que permeiam o comportamento de compra.
 Não permite uma compreensão mais aprofundada dos processos psicológicos que envolvem o comportamento de compra.  Pode ocorrer TAXA
DE
UTILIDADE
MARGINAL, ou seja, quando o grau de satisfação do cliente cai por uso contínuo de um mesmo produto.

Teoria Comportamental




A
Psicologia
surge com uma alternativa para a compreensão de valores cognitivos, motivacionais e emocionais envolvidos no processo de escolha do consumidor.
Daí surgem 3 novas perspectivas teóricas: a
Comportamental,
a
Psicanalítica e a Cognitivista.

Teoria