Comportamento

Curso Superior Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Atividades Práticas Supervisionadas
Nome da Disciplina

2013

Introdução
Existem vários conceitos de negociação, alguns autores ressaltam seus conceitos de acordo com o que consideram mais relevante na arte de negociar. Alguns ressaltam a importância das variáveis básicas (informação, tempo e poder) outros enfatizam a importância da comunicação, outros ainda ressaltam a busca pelo acordo e a procura de relações duradouras, outros apenas falam da satisfação de necessidades, e outros por fim, vincula o tema á solução de conflitos.
(Neale, apud Chiavenato); considera que negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos. A arte da negociação esta na capacidade da comunicação entre ambos os lados, toda negociação que é realizada com clareza e objetividade tem que ser planejada e executada com princípios morais facilitando assim o processo, coloca- se os pontos a serem analisados em busca de um comum acordo.
Para Martinelli e Scare, a negociação é um conceito em continua formação, o qual esta amplamente relacionado á satisfação de ambos os lados. Portanto, deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois conforme o tipo de negociação ou ambiente em que se encontra, outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância conhecer todos os elementos e saber lidar com todos eles da melhor forma possível.
Martinelli tem uma visão sistêmica, ressalta que não se pode dar ênfase em um único processo, habilidade ou arte da negociação e sim ter conhecimento de todos e utiliza-los quando couber à situação, para que se chegue à satisfação de necessidades sem conflitos e a relações duradouras. Já Chiavenato da ênfase na comunicação e na satisfação de necessidades quando diz que “A arte de negociar