Como conquistar um cliente difícil

A fim de fechar mais vendas, você tem que ser criativo para chegar na frente dos tomadores de decisão, o que é difícil quando há muitas pessoas entre vocês. Chegar a um cliente difícil tem sido um problema para todos nós em um momento ou outro da vida. Mas enquanto esses clientes exigem muito mais criatividade e persistência para serem conquistados, você geralmente terá menor concorrência – e fechará uma venda mais rapidamente – quando você finalmente chegar na frente deles. E o mais importante, uma vez que você o conquista, eles se tornam grandes e fiéis clientes.

Aqui estão três maneiras de chegar na frente e alcançar estes rígidos tomadores de decisão:

1. Descobrir o que é importante para eles – fora do trabalho.

Estão seus clientes potenciais envolvidos em instituições de caridade, organizações comunitárias, ou nos conselhos de outras empresas? Embora a regra geral é a de evitar a política no mundo dos negócios, pode ser uma ótima maneira de chegar na frente do tomador de decisão difícil de se alcançar. Por anos eu vinha tentando chegar na frente de um cliente potencial que eu sabia que seria perfeito para meus produtos. Em vez de apresentar diretamente o meu produto, me concentrei em ajudá-lo a obter a reeleição do seu candidato local favorito. Quando liguei para este cliente, eu disse a seu assistente que estava ligando para seu chefe, porque eu admirava o candidato que ele apoiava à reeleição e estava disposto a trabalhar por ele. Imediatamente atendeu o telefone e logo estávamos almoçando juntos. Sem ter que oferecer meu produto naquele momento, hoje, ele não é apenas o meu cliente, mas um grande amigo.

2. Participar de eventos que você sabe que eles frequentam.

Muitas pessoas de sucesso são generosas. Os mais difíceis de conquistar como cliente, normalmente estão envolvidos em causas de caridade locais e até mesmo nacionais. Pesquise sobre quais projetos eles estão envolvidos e veja como você pode ajudá-los a promover essas causas