Caso administração e Vendas

Trabalho de grupo ATV – Caso “Centennial Marqueting”

Resumo: Situação prática entre duas empresas na sua relação comercial Cliente/Fornecedor, em que o após a reforma do anterior vendedor, este com ótima relação e de longa data com o cliente, o seu substituto nesta função não consegue dar continuidade à relação de parceria e até contribui para um agravar da relação. Por esse motivo a empresa cliente solicita uma reunião com a gerência da empresa fornecedora demonstrando forte desagrado com esta mudança de comportamento.

Questões:
1- A atitude de Dixon foi correta ao concordar em ter uma reunião com Spliter? Ela deveria convidar Jabobs?
Sim, pois a Borden State university é uma das maiores clientes da Centennial, numa análise ABC faz parte dos clientes que se situam na área A. Como o cliente estava desagradado com a postura e o modo relacional do novo vendedor será importante nessa reunião estar apenas presente Marsha Dixon e J.D. Spliter de modo a não criar qualquer tipo de conflito. O que o cliente está a estranhar é a diferença de atitude do novo comercial que pratica uma venda hard-selling, neste modelo os vendedores devem ser capazes de “obrigar” os clientes a comprar os produtos propostos. Com o comercial aposentado estava próximo a venda relacional existia numa confiança mutua entre o vendedor e o cliente, o profissional de marketing estava centrado no cliente e tinha um comportamento/atitude de consultor conselheiro para com o seu cliente. Como a formação desse novo vendedor foi deficitária, sobre os modos de atuação do profissional de marketing, aspetos informativos (organização da empresa, características dos produtos, condições de venda, produtos concorrentes e características dos clientes), só após ouvir o seu cliente é que Marsha Dixon deverá com esse vendedor definir os objetivos de marketing de modo a uniformizar os procedimentos e a forma de estar da sua empresa no mercado, para que sua clientela não estranhe diferenças de comportamentos e