capitulo 008

Capítulo 8
E Se Eles Usarem Truques Sujos?
(Como Domar o Negociador Difícil)
Está tudo muito bem com a negociação baseada em princípios, mas e se o outro negociador enganar você ou tentar fazê-lo perder o equilíbrio? E se ele fizer uma escalada de suas exigências no exato momento em que você estiver á beira do acordo?
Há muitas táticas e truques que as pessoas usam para tentar tirar proveito de outrem. Todo mundo conhece alguma delas. Elas vão desde as mentiras e os maus-tratos psicológicos até várias formas de táticas de pressão. Podem ser ilegais, antiéticas ou simplesmente desagradáveis. Sua finalidade é ajudar o usuário a “ganhar” algum lucro substantivo numa disputa de vontades desprovida de princípios. Essas táticas podem ser designadas como negociações traiçoeiras.
Ao reconhecer que uma tática de negociação traiçoeira está sendo usada contra elas, a maioria das pessoas reage de uma de duas maneiras. A primeira reação padrão consiste em tolerá-la. É desagradável balançar o andor. Você pode dar ao outro lado o benefício da dúvida, ou zangar-se e prometer a si mesmo nunca mais negociar com aquela pessoa. Por ora, você espera pelo melhor e fica calado. A maioria das pessoas reage dessa maneira. Elas têm a esperança de que, se cederem desta vez, o outro lado será apaziguado e não fará outros pedidos. Algumas vezes, isso surte efeito, porém mais freqüentemente falha. Foi assim que Nevilie Chamberlain, Primeiro-Ministro da Grã-Bretanha, reagiu às táticas de negociação Hitler em 1938. Depois de Chamberlain achar que já tinha um acordo, Hitler aumentou suas exigências. Em Munique, na esperança de evitar uma guerra, Chamberlain deu seu assentimento. Um ano depois tinha início a Segunda Guerra Mundial.
A segunda resposta comum consiste em reagir à altura. Se o outro começar por fazer exigências ultrajantes, você começa a fazer ofertas ultrajantes. Se ele trapacear, você também trapaceia. Se fizer ameaças, você faz contra-ameaças. Se se fechar numa dada posição,