canais de distribuição

Canais de Distribuição
O canal de distribuição é o trajeto que a mercadoria percorre desde o fabricante até os distribuidores e clientes finais. A definição do canal de distribuição é tarefa essencial para o êxito no processo de exportação e comercialização no mercado internacional. Pode-se dizer que a principal função de um Canal de Distribuição é fazer com que o produto chegue rapidamente ao local em que os consumidores esperam encontrá-lo.

Para Stern (1996) os canais de distribuição são “um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de tornar o produto ou serviço disponível para consumo ou uso”. O canal de distribuição deve estar alinhado com a estratégia de produto/mercado adotada pela organização com clareza o produto e o público alvo em questão.

Segundo Bradley (1995) a escolha do canal de distribuição irá influenciar diretamente nos custos da empresa e consequentemente no preço final do produto, além disso, “têm papel fundamental no estímulo à demanda, através de atividades promocionais dos atacadistas, varejistas, representantes” (MACHADO e LIBONI, 2004).

Segundo Ventorini (2004), os fatores mais significativos no processo de escolha do melhor canal de distribuição são: natureza do produto (dimensão, peso, etc.), características do mercado (localização, hábitos de compra, poder aquisitivo, etc.), qualificação dos agentes intermediários e vantagens e desvantagens de negociar diretamente com os consumidores finais sem intermediários.

Machado e Liboni (2004) destacam que a distribuição pode ser exclusiva, intensiva ou seletiva. São vários os tipos de canais e agentes que colaboram com a distribuição e colocação do produto nos distintos mercados internacionais (FORNER, 1999):
a) Trading companies
b) Comercial exportadora ;
c) Consórcio de exportação ;
d) Representantes de vendas no exterior ;
e) Importador-distribuidor;
e) Varejistas (Dealers).

Uma alternativa para comercialização e distribuição dos