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Gestão Comercial e Vendas

2011/2012

2.º Ano
Liderança e Animação de Equipas

Reestruturação de uma equipa de vendas

Discentes:

Docente: Dr. Vítor Melo Pereira

Lisboa, Maio de 2012

ÍNDICE INTRODUÇÃO 3 ENQUADRAMENTO TEÓRICO 4 O grupo e a importância das relações interpessoais 4 A motivação humana 6 O indivíduo no trabalho 6 O processo de liderança 9 dISCUSSÃO 9 ConclusãO 16 Bibliografia 17

INTRODUÇÃO
Este trabalho surge no âmbito da Unidade Curricular Liderança e Animação de Equipas e pretende relacionar a diversa matéria lecionada na mesma com uma situação específica da nossa prática profissional.
Neste grupo, todos os elementos desenvolvem uma atividade profissional há algum tempo, o que permite aos seus elementos um vasto leque de experiências passíveis de análise neste tipo de trabalho de grupo. A escolha não foi fácil, pelo elevado número de situações com que nos deparamos diariamente, mas recaiu no caso de reestruturação da equipa de vendas de uma determinada região do país. A necessidade desta reestruturação ocorreu devido ao facto desta equipa se encontrar muito desmotivada, desestruturada, tendo sofrido a saída do gestor de equipa inesperadamente. Em relação aos objetivos da empresa, esta área de vendas tem sido sempre problemática, com o respetivo impacto no diminuto volume de vendas, devido às características da região, mas também porque a escolha dos sucessivos gestores e comerciais da zona ter sido pouco ponderada e precipitada.
Pretendemos desta forma, analisar a trajetória deste gestor de equipa e as atividades levadas a cabo no sentido de unificar a mesma e torná-la competitiva, coesa e eficaz, de uma forma mais estruturada e crítica recorrendo aos contributos adquiridos ao longo desta Unidade Curricular.
Assim sendo, este trabalho é composto por 4 partes: a introdução, que contem a finalidade do mesmo, uma breve referência ao caso a analisar, os objetivos propostos e a trajetória a seguir; o