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4. 1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO1.3.1-Negociação Voltada Para Obter Vantagem“Negociação - campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” Cohen,1980).- busca apenas de interesses pessoais- conquistar pessoas - ter sob controletentativa de levar vantagem - grande chance de negociação ganha-perde
 1.3.2-Uso da Informação e do Poder
“Negociação é o uso da informação e do poder, com fim de influenciar o comportamento dentro de “rede de tensão”(Cohen. 1980).
- importância da informação no processo
- comunicação - básica e fundamental num processo de negociação
- uso do poder no processo

 1.3.3 Importância da Comunicação
“Negociação - processo de comunicação bilateral, com objetivo de chegar a decisão conjunta” (Fisher & Ury,1985)
- Aspectos importantes para comunicação bem sucedida:
* escutar atentamente;
* fale para ser entendido;
* fale sobre você, não sobre o outro;
* fale com um objetivo;
Comunicação bilateral
“Negociação envolve um elemento de negócio ou barganha - troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar ambas as partes atingirem resultado satisfatório” (Hodgson,1996) o que reúne pessoas à mesa são motivos comuns, que levam à convergência de interesses (base para as negociações)

1.3.9 Todos Negociamos Sempre
“ Todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos” (Mills, 1993)
- negociamos para resolver nossas diferenças e satisfazer nossas necessidades
- os dois lados têm interesses comuns e conflitantes
- Mills afirma que negociamos somente quando há alternativa para a negociação, ou seja, nenhum acordo é pior
Ex: sindicatos fazem greve, em vez de negociar por acreditar que resultará em maiores ganhos do que as conversações 1.3.10 Negociação x Solução de Conflitos
- quase sempre confundimos negociação com outras formas de solução de conflitos (Robinson, 1996)
- as negociações, em sua essência, envolvem