aula 4 Tec Neg

Disciplina: Técnicas de
Negociação

Prof. Nelson Campos
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Aula

Capítulo (PLT) e conteúdo

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1 - uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação

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2 - o processo de negociação e 4 - as variáveis básicas da negociação 3

3 - a importância da comunicação na negociação e 5 - as habilidades essenciais dos negociadores

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6 - o planejamento da negociação e 7 - a ética nas negociações 5

8 - envolvimento de uma terceira parte no conflito

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9 - o uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos

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10 - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes e 11 - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

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12 - a busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas
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Cap. 6 - o planejamento da negociação e Cap. 7 - a ética nas negociações

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OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM



Compreender a importância do planejamento e da conduta ética no processo de negociação empresarial;



Elaborar um planejamento para o processo de negociação empresarial; e



Fazer reflexões sobre conduta ética durante o processo de negociação empresarial. 4

Cap. 6 (PLT)
O planejamento da negociação

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Planejamento da
Negociação
 Parte muito trabalhosa;
 menos excitante;
 etapa mais importante do processo;  o negociador não se prepara adequadamente para o processo de negociação;
 resistência em realizar um plano de negócios;
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Mills (apud Martinelli, 1997, p.105)

“muitas negociações perdem-se mais pela má preparação do que por qualquer outra causa”. 7

Conceitos
“Planejamento é processo de busca de equilíbrio entre meios e fins, entre recursos e objetivos, visando ao melhor funcionamento de empresas, instituições, setores de trabalho, organizações grupais e outras atividades humanas”.

(PADILHA, 2001, p. 30)
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Conceitos
“O ato de planejar é sempre processo de reflexão, de tomada de decisão sobre a ação; processo de previsão de necessidades e racionalização de emprego de meios (materiais) e recursos
(humanos)