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  • Publicado : 10 de setembro de 2012
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Atualmente, saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida. Trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno, tendo emvista a crescente pressão que empresas e pessoas sofrem para manter e elevar suas performace. Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, queinclui as entradas, o processo em si e as saídas.
É muito importante numa negociação, identificar as características das pessoas com as quais se está negociando, a fim de se tornar um profissionalmais bem preparado para compreender o surgimento dos conflitos, a forma provável de as pessoas reagirem a eles, bem como identificar as táticas a serem utilizadas para lidar com cada tipo de negociador edesenvolver habilidades para enfrentar uma situação corriqueira de uma negociação.
Existem diversas abordagens e classificações de estilos de negociação. No entanto, a maioria geralmente estáfundamentada nas premissas do “Modelo de Jung”, que foca a existência de quatro estilos básicos de negociador. O primeiro é o restritivo, no qual o negociador acredita que só chegará a um acordo se forforçado, pois crê que as pessoas tomam decisões com base nos seus interesses individuais, e não em interesses colaborativos. O segundo estilo é ardiloso, no qual se parte do pressuposto de que osnegociadores devem ser evitados ou mantidos à distância, devendo concentrar-se nos procedimentos e regras preconcebidos. O terceiro estilo é o amigável, no qual o negociador age para manter um bomrelacionamento com o oponente, uma vez que essa relação é marcada pela cooperação e pela simpatia dos membros. O quarto e último estilo na tipologia desse modelo é o confrontador, no qual o negociador buscaa equidade, focada na confiança e no controle. Neste estilo, os negociadores buscam um consenso entre as partes, mas apreciam a necessidade de contestar questões que consideram relevantes.
Cada...
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