Atps tecnicas de negociação

Etapa 3

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

A habilidade de negociar tem sido considerada um diferencial dentro da visão do mundo globalizado, essa arte diz respeito a um processo de comunicação e relacionamento. Todo esse processo é gerado visando atingir objetivos e para que haja êxito em uma negociação faz-se necessário que sejam aplicadas algumas habilidades.
De acordo com Matos (2003), a negociação é uma constante dentro da atividade gerencial. Desde a estratégia às práticas operacionais, a negociação deve estar presente para que a participação, a cooperação, a iniciativa e a criatividade surjam como manifestações autênticas de uma equipe integrada e produtiva.
Fisher (1997) assim define o perfil ideal de um negociador: firme, amistoso e criativo E, para que uma negociação seja eficiente, todo negociador deve ter como habilidade uma comunicação eficaz, bom relacionamento, descobrir o interesse da outra parte, elaborar os diversos acordos possíveis, convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça, definir quais são as opções para o acordo e chegar ao compromisso final.
Katz (1955) dividiu as habilidades gerenciais em três categorias:
• Habilidade técnica – relaciona-se com a atividadeespecífica do gerente. Envolve conhecimentos, métodos e ferramentas necessários para a realização das tarefas que estão dentro do campo de sua especialidade;
• Habilidade humana – abrange a compreensão das pessoas e suas necessidades, interesses e atitudes, bem como a capacidade de entender, liderar e trabalhar com pessoas.
• Habilidade conceitual – diz respeito à capacidade de compreender e lidar com a complexidade da organização como um todo e de usar o intelecto para formular estratégias. Engloba a criatividade, a capacidade de diagnóstico, planejamento e raciocínio abstrato.
Algumas pessoas acreditam que as habilidades dos negociadores são inatas. Em contrapartida, muitos autores, como, por exemplo, Pollan e Levine (1994), destacam que