atps tecnicas de negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP –

CURSO: ADMINISTRAÇÃO

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

INTROD UÇÃO:

Nesta ATPS serão apresentados conceitos e características de negociação, sempre entendendo que negociação faz parte do dia a dia de todos nós, não só nas empresas, mas o papel da negociação como instrumento de conhecimento para auxiliar na resolução de conflitos. Negociar é um dos meios utilizados para chegar a um acordo que satisfaça ambas as partes, para que a negociação se desenvolva é fundamental o uso da comunicação. Para se tornar um bom negociador, devemos desenvolver as habilidades e aprender a utilizar de forma correta as variáveis básicas da negociação, aplicando – as de acordo com a análise do tipo psicológico do oponente e planejando previamente a sua negociação. É necessário ter em mente que, para que tenhamos uma relação duradoura com a outra parte, precisamos ser sensatos e trabalhar de forma que, ambas as partes, saiam satisfeitos do processo da determinada negociação. Negociar tornou-se atualmente uma das mais relevantes habilidades humanas, por isto é essencial que sejam entendidas as formas de se proceder em uma negociação.

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO: Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes. A questão que se coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade. Vamos a alguns pontos que realmente fazem a diferença.
“ Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa ”
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980.

1-Conceitos Importantes em uma Negociação
Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados