Analise dos mercados institucionais

Análise dos Mercados Organizacionais
Administração Mercadológica II
Salvador 2012

Administração Mercadológica II
Prof.: Rodrigo Ladeira Equipe: Juarez Santos Manuela Marina Paloma Pinheiro Ramon Santiago

Questões Abordadas na Apresentação
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O que é o mercado organizacional e em que ele difere do mercado de consumo? Que tipos de situação os compradores organizacionais enfrentam? Quem participa do processo de compra organizacional? Como os compradores organizacionais tomam suas decisões? Como as empresas podem construir relacionamentos sólidos com seus clientes organizacionais? Como as instituições e os órgãos governamentais realizam suas compras?

O que são compras organizacionais

É o processo de tomada de decisão pelo qual as organizações estabelecem a necessidade da compra de produtos e serviços, bem como identificam, avaliam e escolhem, entre as marcas e os fornecedores disponíveis, qual a melhor opção.

Mercado organizacional
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Todas as organizações que produzem bens e serviços utilizados na produção de outros produtos ou serviços, que são vendidos, alugados ou fornecidos à terceiros. (KOTLER,2006)

Características dos mercados organizacionais
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Menos compradores = maior porte Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente Compra profissional Diversas influências de compra Vários contatos de vendas

Demanda derivada Demanda inelástica Demanda oscilante Concentração geográfica dos compradores • Compra direta • • • •

Situação de compra
Recompra simples  Nova tarefa  Recompra modificada
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Participantes do processo de compra organizacional
O centro de compras  Principais influências no centro de compras  Direcionando as decisões de compra
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Centro de compras
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Iniciadores Influenciadores Decisores Aprovadores Compradores Filtros ou Fiscais internos

Preocupações das empresas que atuam no mercado organizacional
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Quem são os participantes mais