Análise dos Mercados Organizacionais
Administração Mercadológica II
Salvador 2012

Administração Mercadológica II
Prof.: Rodrigo Ladeira Equipe: Juarez Santos Manuela Marina Paloma PinheiroRamon Santiago

Questões Abordadas na Apresentação
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O que é o mercado organizacional e em que ele difere do mercado de consumo? Que tipos de situação os compradores organizacionaisenfrentam? Quem participa do processo de compra organizacional? Como os compradores organizacionais tomam suas decisões? Como as empresas podem construir relacionamentos sólidos com seus clientesorganizacionais? Como as instituições e os órgãos governamentais realizam suas compras?

O que são compras organizacionais

É o processo de tomada de decisão pelo qual as organizações estabelecem anecessidade da compra de produtos e serviços, bem como identificam, avaliam e escolhem, entre as marcas e os fornecedores disponíveis, qual a melhor opção.

Mercado organizacional


Todas asorganizações que produzem bens e serviços utilizados na produção de outros produtos ou serviços, que são vendidos, alugados ou fornecidos à terceiros. (KOTLER,2006)

Características dos mercadosorganizacionais
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Menos compradores = maior porte Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente Compra profissional Diversas influências de compra Vários contatos de vendasDemanda derivada Demanda inelástica Demanda oscilante Concentração geográfica dos compradores • Compra direta • • • •

Situação de compra
Recompra simples  Nova tarefa  Recompra modificada
 Participantes do processo de compra organizacional
O centro de compras  Principais influências no centro de compras  Direcionando as decisões de compra


Centro de compras
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Iniciadores Influenciadores Decisores Aprovadores Compradores Filtros ou Fiscais internos

Preocupações das empresas que atuam no mercado organizacional
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Quem são os participantes... [continua]

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(2012, 05). Analise dos mercados institucionais. TrabalhosFeitos.com. Retirado 05, 2012, de http://www.trabalhosfeitos.com/ensaios/Analise-Dos-Mercados-Institucionais/205524.html

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"Analise dos mercados institucionais." TrabalhosFeitos.com. 05, 2012. Acessado 05, 2012. http://www.trabalhosfeitos.com/ensaios/Analise-Dos-Mercados-Institucionais/205524.html.