Analise dos mercados institucionais

Análise dos Mercados Organizacionais
Administração Mercadológica II
Salvador 2012

Administração Mercadológica II
Prof.: Rodrigo Ladeira Equipe: Juarez Santos Manuela Marina Paloma Pinheiro Ramon Santiago

Questões Abordadas na Apresentação
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O que é o mercado organizacional e em que ele difere do mercado de consumo? Que tipos de situação os compradores organizacionaisenfrentam? Quem participa do processo de compra organizacional? Como os compradores organizacionais tomam suas decisões? Como as empresas podem construir relacionamentos sólidos com seus clientes organizacionais? Como as instituições e os órgãos governamentais realizam suas compras?

O que são compras organizacionais

É o processo de tomada de decisão pelo qual as organizações estabelecem anecessidade da compra de produtos e serviços, bem como identificam, avaliam e escolhem, entre as marcas e os fornecedores disponíveis, qual a melhor opção.

Mercado organizacional


Todas as organizações que produzem bens e serviços utilizados na produção de outros produtos ou serviços, que são vendidos, alugados ou fornecidos à terceiros. (KOTLER,2006)

Características dos mercadosorganizacionais
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Menos compradores = maior porte Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente Compra profissional Diversas influências de compra Vários contatos de vendas

Demanda derivada Demanda inelástica Demanda oscilante Concentração geográfica dos compradores • Compra direta • • • •

Situação de compra
Recompra simples  Nova tarefa  Recompra modificada
 Participantes do processo de compra organizacional
O centro de compras  Principais influências no centro de compras  Direcionando as decisões de compra


Centro de compras
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Iniciadores Influenciadores Decisores Aprovadores Compradores Filtros ou Fiscais internos

Preocupações das empresas que atuam no mercado organizacional
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Quem são os participantes maisimportantes do processo decisório? Quais são as decisões influenciadas por eles? Qual a intensidade dessa influência? Quais são os critérios de avaliação utilizados por eles?

Estágios do processo de compra
4.1 Reconhecimento do problema de compra  4.2 Descrição geral da necessidade e especificação do produto  4.3 Procura de fornecedores  4.4 E-procurement  4.5 Solicitação de proposta 4.6 Seleção do fornecedor  4.7 Especificação do pedido de rotina  4.8 Revisão do desempenho


4.1 Reconhecimento do problema de compra

4.2 Descrição geral da necessidade e especificação do produto



interno e externo

(reconhecimento do problema ou da necessidade é desencadeado por estimulo interno externo)



Itens padronizados
◦ características gerais e quantidade

Estimar o reconhecimento de problemas por mala direta, telemarketing e visitas a clientes potenciais (os profissionais de marketing organizacional)



Itens complexos
◦ Segurança, durabilidade preço



Markenting: auxiliar os compradores descrevendo como seus produtos atenderiam suas necessidades

4.3 Procura de fornecedores

4.4 E-procurement


comprador  Lista e catálogocomerciais  Telefona p/ outras empresas  Assiste a comerciais  Frequentam feiras setoriais  Fornecedores  Divulgam produtos, preços e informações na internet






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É a compra de bens e serviços, por meio da internet. Criar conexões diretas c/ os principais fornecedores via internet Formar aliança de compras Criar um site de compras própria A tarefa dos fornecedores é entrar nalista dos principais catálogos ou serviços online, desenvolver propaganda e promoção sólidas e construir uma boa reputação.

4.5 Solicitação de proposta


4.6 Seleção do fornecedor






Quando o item é complexo ou caro, exige-se uma proposta escrita mais detalhada. Os profissionais de marketing organizacional precisam está aptos para pesquisar, elaborar e apresentar propostas....
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