Administração

FACULDADES PEDRO LEOPOLDO
CENTRO DE PÓS-GRADUAÇÃO
MESTRADO PROFISSIONAL EM ADMINISTRAÇÃO

MARKETING BUSINESS TO BUSINESS: estudo de caso de uma concessionária de caminhões

JÚLIO CESAR AFONSO BOAVENTURA

Pedro Leopoldo
2011

JÚLIO CESAR AFONSO BOAVENTURA

MARKETING BUSINESS TO BUSINESS: estudo de caso de uma concessionária de caminhões

Dissertação apresentada ao Centro de
Pós-Graduação das Faculdades Pedro
Leopoldo como requisito parcial para a obtenção do título de Mestre em
Administração.
Orientador: Prof. Dr. José Edson Lara
Co-orientador: Prof. Dr. Mauro Calixta
Tavares.

Pedro Leopoldo
Faculdades Pedro Leopoldo
2011

AGRADECIMENTOS

Em primeiro lugar, o meu agradecimento aos Professores Mauro Calixta Tavares e José Edson Lara, pela atenção, paciência, presteza e disponibilidade. Suas orientações e sugestões sempre demonstraram seus conhecimentos. Sem essa ajuda a conclusão desta dissertação não seria possível.

Aos professores do Mestrado, pelo aprendizado, que contribuiu com a minha formação acadêmica e profissional.

À minha esposa, Sandra Zorzo Boaventura, e aos meus filhos, Julio Cesar Jr. e
Gabriel, que sempre me incentivaram a me dedicar ao estudo e principalmente ao mestrado, compreendendo minha ausência e sempre me apoiando.
A todos os colegas de mestrado e ao pessoal administrativo, em especial à Sra.
Jussara, que sempre demonstrou sua competência.

RESUMO

Atualmente, a competição vem alterando o foco entre as organizações, frente aos desafios do mercado. Nas empresas cujo principal cliente é o empresarial, o marketing tradicional já não pode mais ser aplicado, dando lugar ao marketing business to business (B2B) para permitir o seu posicionamento no mercado e aumentar as suas vendas. O objetivo geral desta dissertação foi avaliar se as ferramentas de marketing B2B que a concessionária de caminhões em estudo, da
Grande Belo Horizonte, está utilizando têm contribuído para aumentar sua