Administração

ANÁLISE DOS MERCADOS EMPRESARIAIS E DO COMPORTAMENTO DE COMPRA ORGANIZACIONAL

O que são compras organizacionais?

Na verdade, compreende todo o processo de tomada de decisões dentro da organização onde se define desde a necessidade da compra até qual a melhor opção a se fazer. E nesse capítulo veremos a composição desse processo e seus estágios.

Mercado empresarial X Mercado consumidor

Mercado empresarial é aquele formado pelas organizações que produzem bens ou serviços utilizados na produção de outros produtos ou serviços que são vendidos, alugados ou fornecidos a terceiros.

Tem algumas características específicas que o diferencia do mercado consumidor, como:

• Menos compradores;
• Compradores de maior porte;
• Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente;
• Concentração geográfica dos compradores;
• Demanda derivada;
• Demanda inelástica;
• Demanda oscilante;
• Compra profissional;
• Diversas influências de compra;
• Vários contatos de vendas;
• Compra direta;
• Reciprocidade;
• Leasing.

Situações de compra

O comprador empresarial precisa tomar uma série de decisões antes de efetuar uma compra. O número de decisões depende do tipo de situação de compra:

1. Recompra simples — o departamento de compras encomenda de forma sistêmica um determinado produto. O comprador escolhe um fornecedor a partir de uma lista de fornecedores previamente aprovados;

2. Recompra modificada — o comprador decide alterar as especificações, os preços, os prazos de entrega ou outros termos referentes ao produto. Geralmente envolve agentes de decisão adicionais de ambas as partes;

3. Nova tarefa — o comprador adquire um produto ou serviço pela primeira vez. Nessa situação, a compra passa por várias fases: conhecimento, interesse, avaliação, julgamento e adoção.

Compra e venda de sistemas

Empresas orientadas para marketing se tornam mais próximas do cliente, fazendo com que as empresas não se limitem a oferecer apenas o produto a