administração mercadológica

Aula 5:O planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, providências de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam a forca de vendas
Planejar a atividade de vendas
Manter a harmonia organizacional com os demais Departamentos
Participar das atividades de MKT com informações do mercado
Desenvolver os vendedores para promoções futuras
Formar e manter uma equipe de vendas com funcionários adequados
A força de vendas é quase que inteiramente responsável pela implementação no mercado das estratégias de Marketing de uma empresa Os representantes de vendas estão entre os poucos funcionários autorizados a utilizar verbas da empresa A equipe de vendas representa sua empresa junto aos clientes e à sociedade em geral. Os vendedores representam o cliente junto às suas empresas Os vendedores operam com pouca ou nenhuma supervisão e exigem alto grau de motivação Um vendedor precisa de mais tato e traquejo social do que outros funcionários do mesmo nível na organização
UMA FORÇA DE VENDAS PODE SER ESTRUTURADA DE QUATRO FORMAS BÁSICAS: POR TERRITÓRIO
POR PRODUTO
POR CLIENTE OU MERCADO
COMBINADA
Divisão Geográfica:
Bairros
Cidades
Estados
Países
Vantagens:
Racionalização de custos
Maior produtividade Maior diversificação de contato
Desvantagens:
Nº Vendedor maior
Maior custo de administração
ESTRUTURAÇÃO POR PRODUTOS
VANTAGENS:
Mais usado pelas grandes empresas Mais segurança na abordagem
DESVANTAGENS:
Duplicação de esforços
Aumento dos custos
QUESTÕES A SEREM CONSIDERADAS PELA ORGANIZAÇÃO:
Quantos produtos a empresa opera?
Os produtos são complementares?

QUESTÕES SOBRE O MERCADO:
Quantos Clientes por tipo de produto?
Os diferentes produtos atendem aos mesmos clientes? Possuem compradores diferentes?
ESTRUTURAÇÃO POR CLIENTES