5 Pap Is No Processo De Compra

MARKETING ESTRATÉGICO – WTC – TURMA 1 A – SEM. 01/2015
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR – PROF. GUSTAVO COSTA
ELIANE SANTANA DE OLIVEIRA - RA 71500081

DISSONÃNCIA COGNITIVA
Dissonância Cognitiva é uma teoria que afirma ser psicologicamente desconfortável ao ser humano, manter cognições contraditórias. Seu pesquisador e proponente foi o psicólogo Leon Festinger.
— Cognição significa o conhecimento que uma pessoa adquire de si, do seu comportamento e do meio que a cerca. Nossas opiniões e crenças são formadas a partir de nossa cognição.
— Dissonância é o mesmo que desarmonia, discordância. O contrário de dissonância é “consonância” (harmonia, acordo, convergência).
Dizemos que opiniões, crenças ou itens de conhecimento são dissonantes entre si quando não se encaixam um com o outro. Esta incompatibilidade é, portanto, a causa da “dissonância”.
Por ser um sentimento desagradável, a dissonância motiva a pessoa a substituir a cognição, a atitude ou o comportamento dissonante. É como se fosse um ajuste automático em busca de se obter equilíbrio. Por que isto ocorre? É que o ser humano tende a valorizar a coerência – tanto a própria como a dos outros.
Quando se depara com percepções, informações ou idéias em conflito, ele quer reduzir a ansiedade produzida, isto é, reduzir a dissonância cognitiva.
O que fazemos para reduzir a dissonância cognitiva?
1. Podemos tentar substituir uma ou mais crenças, opiniões ou comportamentos que estejam envolvidos na dissonância;
2. Podemos tentar adquirir novas informações ou crenças que irão aumentar a consonância.
3. Podemos tentar esquecer ou reduzir a importância daquelas cognições que mantêm a situação de dissonância.