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07/05/2015

Negociação

Elisete Alice Zanpronio de Oliveira

Aula 1

Administradora
Especialista em Planejamento e Gerenciamento
Estratégico

O Aspecto Comportamental da Negociação

Objetivos
Compreender o processo de negociação e a influência dos componentes do Iceberg
Comportamental na negociação.

Negociação
É o método utilizado para alcançar os objetivos por meio de um acordo, nas situações que existam interesses comuns, complementares ou antagônicos entre as pessoas envolvidas.

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Negociação
É o processo pelo meio do qual as partes se movem das suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
Steele et al. (1980, p. 3 apud MARTINELLI;
ALMEIDA, 1997, p. 30)

Negociação
Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (JUNQUEIRA,1984, p. 12)

Modelo Integrado de Negociação – MIN

Conhecimento do assunto Realidade pessoal dos
Negociadores

Relacionamento
Interpessoal

Processo de
Negociação

Erin Brockovich- Uma mulher de talento

1º Cenário:
Pessoas envolvidas diretamente na negociação.
2º Cenário:
Personagens de bastidores.
3º Cenário:
Variáveis sociais e macro econômicas.

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O Iceberg Comportamental

Fatores de satisfação da Negociação
Parte visível do Iceberg
Dinheiro
Outras vantagens materiais

COMPORTAMENTO

PERCEPÇÃO
EXPECTATIVAS
EMOÇÕES E DESEJOS
METAPROGRAMAS
VALORES E CRENÇAS
NECESSIDADES

Negociação
Negociação é um relacionamento e não um fato isolado, existindo dois fatores: a emoção e a comunicação”. WANDERLEY, 1998, p. 21

Parte invisível do Iceberg
Poder
Conhecimento
Manter o emprego
Ser promovido
Sentir-se valorizado
Sentir-se bem consigo mesmo Alcançar os objetivos pessoais Outras vantagens