10 Tipos de clientes e como se dar bem com eles

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  • Publicado : 31 de março de 2013
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10 TIPOS DE CLIENTES E COMO SE DAR BEM COM ELES
Aumentar a carteira de clientes é um dos desafios das sócias da Suklaá Chocolates, finalista do Extreme Makeover 2012. Hoje a empresa depende basicamente de quatro grandes compradores para sobreviver. “Elas precisam diversificar”, alerta Ladmir Carvalho, diretor executivo da Alterdata Software.
Confira as dicas do consultor para identificar e sedar bem nas negociações com dez tipos diferentes de clientes:
Simpático
Deixa o ambiente descontraído, atende o vendedor muito bem, sempre sorrindo, dando a falsa impressão que comprará o produto ou serviço. A conversa deve ser alegre e descontraída, mas não se deve ter a ilusão que está com o negócio fechado antes da hora. Seja cuidadoso com este cliente, não deixe que disperse, não misturesimpatia com intimidade, mas seja sempre simpático e educado.
Impulsivo
É imprevisível, pensa em “flashes” e pode tornar sua apresentação desconexa e sem sentido com tantas interrupções. É importante ser ágil e flexível para lidar com ele. Este cliente quer mandar: ao ser interrompido, dê a informação que está querendo e retome o seu ritmo. Depois de fechar a venda, vá embora rapidamente, pois ocliente impulsivo pode mudar de ideia a qualquer momento.
Cético
Este cliente é muito desconfiado, por isso você terá que mostrar o valor do que está lhe oferecendo.  Neste caso é importante não dar ponto sem nó, não ouse comentar algo que não tenha como provar. Depoimentos de outros clientes funcionam bem com o cliente cético. Estatísticas demonstrando o sucesso do produto ou do serviço podemser igualmente úteis.
Metódico
Este tipo de cliente é detalhista ao extremo, quer saber parte por parte quais os impactos do produto ou serviço que está sendo oferecido.  O vendedor precisa identificar este cliente logo nos minutos iniciais da conversa, para que possa ser mais meticuloso na apresentação, pois seu processo de decisão é lento, minucioso e estudado.
Indeciso
A insegurança é oprincipal obstáculo a ser vencido neste cliente, pois ele não gosta de tomar decisões sozinho. O vendedor deve estar preparado para decidir pelo cliente, deve ser mais agressivo na apresentação, forçando o fechamento com argumentos fortes. E no final sempre enfatizar para o cliente que “ele” fez um grande negócio, que “ele” tomou a decisão certa.
Indiferente
A dificuldade com este tipo de cliente éque ele não demonstra emoção durante a apresentação. É antipático e fechado, e, por isso, a melhor estratégia é ser inquisitivo, fazendo muitas perguntas abertas para forçá-lo a falar para conseguir pegar os ganchos certos. É muito importante tirar o cliente da zona de conforto, ou seja, o fundamental é não aceitar a indiferença.
Protelador
Este cliente tem como hábito deixar tudo para amanhã, eneste caso o importante é ser emocional para demonstrar a perda que ele poderá amargar por não fechar o negócio na hora.  O vendedor precisa trabalhar o medo do cliente em empurrar a decisão, o que pode ser feito deixando claro possíveis alterações de preço, entrega, ou mesmo o fato de seu concorrente já estar mais avançado.
Exigente
Este é um cliente prepotente, que acha que conhececompletamente do assunto, quer comandar a apresentação. Ele quer comprar e não quer que o vendedor venda. A melhor estratégia neste caso é ser passivo. Use o ego dele a seu favor, elogie suas conquistas, deixe claro como o seu produto ou serviço tornará a empresa dele ainda melhor e mais perfeita.
Prático
É decidido, confiante, não gosta de rodeios, desta forma o vendedor precisa ser objetivo nascolocações, indo direto ao ponto.  As respostas precisam ser claras, objetivas e rápidas para passar confiança e credibilidade.
A arte de ouvir.

Reinaldo Passadori
Perceber, reconhecer, entender, compreender, valorizar, dar atenção, respeitar... São vários nomes diferentes para um processo tão simples, mas ao mesmo tempo tão difícil de ser praticado: ouvir, de fato, o outro.
 
Ouvir não significa...
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