050158571

Francisco Francineudo de Oliveira – RA: 334552

Neyme Cláudia Borges Lôla – RA: 334555

Diógenes Silva de Queiroz – RA: 334397

Roberto Lino Nascimento da Luz – RA: 338783

manoel silva ramos - ra: 334131

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR EAD. KAREN ANGELY GRUBERT ROJAS
PROFESSOR-TUTOR PRESENCIAL: GIVALDO B. MEDEIROS
PROFESSOR-TUTOR EAD: MONICA DANIELLE NÓBREGA ALPIRE ALVES

BRASÍLIA -DF
2013
SUMÁRIO

Introdução 3
Negociação, Processo e as Variáveis Básicas da Negociação, Sob um Enfoque Sistêmico 4
Conclusão 7
As Habilidades Essenciais dos Negociadores 8
O Planejamento da Negociação e a Ética nas negociações 9
Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação 9
Filme – Em boa companhia 10
Situação Hipotética – Roteiro de preparação para negociações salariais 10
Referências bibliográficas 12

Introdução

A negociação é um processo que envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Para alguns autores a negociação depende de várias teorias que devem ser precisamente aprendidas, antes de praticá-las. Nierenberg define o termo “como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. De acordo com Scare e Martinelli, a negociação é um conceito em contínua formação, o qual está relacionado à satisfação de ambos os lados.

O tema negociação é muito amplo e de larga aplicabilidade não só no campo profissional, mas em todos os aspectos, inclusive no pessoal. Nos últimos anos percebemos uma devida importância ao tema, com diversos estudos e publicações, porém a maior parte não se preocupou em enfocar a negociação sob um ponto de vista sistêmico.

A negociação ideal na visão sistêmica, segundo Martinelli e Ghisi é o “Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na